シナプスチーフコンサルタント

1974年生まれ。早稲田大学理工学部修士課程を経て1999年日本テレコム株式会社入社。
日本テレコム、フリービット、ビットアイル、プラスと一貫し事業会社でのBtoBサービス事業開発経験を積む。新規事業立ちあげから成長期までのプロダクトマネージャとして10年超の経験。担当クラウドサービスを3年間で売上100倍にした実績を持つ。

営業、プロモーション、パートナー管理、サービス仕様、業務フロー作成、PL管理、技術仕様設計、WebSEO対策、社内政治まで、BtoB事業開発に関わるあらゆる業務を、自分で直接経験してきたのが強み。

2014年シナプス入社。BtoBマーケティングスペシャリストとして、大手上場企業中心に法人営業部門、マーケティング部門などを指導。お客様と二人三脚で人材育成プログラムを設計する。


事業開発を通じてBtoBマーケティングのプロフェッショナルに


─シナプスでの主な仕事を教えてください

私は企業研修事業の戦略立案・実行に責任を持っているため、企業研修事業の比重が大きいです。
企業研修及びコンサルティング業務においては、BtoB領域が専門です。マーケティングコンサルティング業界では、BtoCにくらべてBtoB実務に精通したコンサルタントは、かなり少ないと言われています。

─希少価値の高いBtoBマーケティングに詳しい理由は?

シナプス以前に所属していた事業会社で合計10年以上、BtoBの新規事業にプロジェクトマネジャーとして携わっていたからです。

売上割合・社員数が大きい主力事業ではなく、“傍流”とされている事業ばかりやってきました。最初の2、3年は事業成長のきっかけすら掴めず、場合によっては事業撤退するかどうかの判断を迫られるような状況もあります。

そうした事業を立て直し成長させる過程では、企画から営業同行、マーケティングまでありとあらゆる業務に関わらざるを得ません。一般的な会社で行われる業務のほぼすべてを経験したのではないかと思います。BtoBマーケティングに関係することで、経験ゼロのことは、まずないですね。
そのおかげで、今ではどんなことが起こったり「昔同じようなことがあったな」と冷静に対処できます。

─新規事業開発の、どんな部分が魅力的なんですか?

際限なく発生する問題点を発見し、自らの判断で次々と解決していくプロセスでしょうか。
私は、その会社のメインストリームとなるような大規模な事業には興味を感じないんです。たとえば1,000億円単位の事業ともなると、どうしても分業体制となるため事業の一部にしか関われなくなってしまいますよね。自分の職務範囲に限らず、ボトルネックとなる課題を発見し、解決しながらプロジェクトを動かしていくことにやりがいを感じます。

─とはいえ、プロジェクトマネジャーだけが頑張っても、思うような事業成長につながらない場合もありますよね

そうですね。特に、事業の人数が少ない立ち上げ期は、プロジェクトメンバーの力だけでは、動かせないハードルもたくさんあります。そのため、新規事業プロジェクトマネジャーには、大きな組織を動かすスキルが必要です。シナプスサイトにてコラムを書いているので、良かったらお読みください。

新規事業って、そもそも失敗する確率の方が圧倒的に高いんです。経営陣からは無茶な売上とスピードを求められ、既存事業の担当者からは「今でも手一杯なのに」と疎まれる。そんな中、会社を動かし、成功確率を高める社内調整力は必須ですね。

入社のきっかけは、縁とタイミング


─事業開発に情熱を持っていた海老原さんがシナプスに入社したきっかけは?

前職で新規事業開発ができなくなったので、転職を考え始めました。転職エージェントにもいくつか登録していましたが、ポジションとのマッチングがなかなか難しかった。
ちょうどその頃、以前から知り合いだったシナプス取締役の後藤とメッセンジャーでやりとりしている時に「BtoBマーケティングに精通した人材が欲しいから、うちに来ないか」と誘われたんです。

このメッセージをもらったのが水曜日。翌日に後藤と会い、3日後の土曜日には社長の家弓と面接して、あれよあれよという間にたった数日で入社が決まりました。
あまりに急すぎて、履歴書の志望動機も他社用に記載した文言そのままでした(笑)

納得して決めたものの、それまでずっと事業会社を渡り歩いてきたわけですから、不安はありました。
MBAを取得し、個人的に様々な点で教育には関わっていましたが、コンサルティングや研修業務の本格的な仕事としての経験はありませんでしたからね。

─実際に転職してみていかがでしたか?

コンサルティング業務は、短期集中型で成果を出し、提言書類を納品したらまたすぐ次のプロジェクトへ移るスタイルが一般的かと思います。
でも私はどちらかというと、長期目線をもってお客様に深く入り込み、お客様と二人三脚で事業や人材を成長させていくスタイルが好きだということが分かりました。「戦略をパワーポイントにまとめて納品して終了」ではなく、その後の成果を出すところまで含め、一緒にやっていきたいんですよね。

そこで最近は、長期的にお客様のプロジェクトを一緒に回していくタイプのコンサルティング案件を勝手に受注してきています。
「ハンズオンコンサルティング」という、今までシナプスになかったコンサルティングジャンルを、勝手に作っちゃいました(笑)

企業研修事業に関しては、入社して間もなく“改善すべき課題”に気づきました。
そこで、自分が企業研修の事業開発に深く関わることができるよう、コンサルタント業務の合間に粛々と成果を出して既成事実を積み上げました。

社内課題を見つけコンテンツマーケティングで成果を出す

─「成果を出して既成事実を積み上げた」エピソードを具体的に聞かせてください

そうですね、たとえばシナプスのwebサイト改訂に手をつけました。現在のwebサイトコンテンツは、私がほぼ100%書いています。いわゆる「コンテンツマーケティング」です。
自社サイトに掲載するための文章を、初版リリースだけで3万字くらいは書いたと思います。その後3年で累計20万字ぐらいになるでしょうか。
結果、webサイトの月間閲覧数は50倍以上、web経由の問合せも数倍に増えました。

─シナプスのコンテンツマーケティング業務は海老原さんの独断で進めたんですか?

もちろん会社の意向を無視して勝手に進めたわけじゃないですよ。
ただ、コンテンツマーケティングはコンサルタントとしての個人業績には全く関係ないこともあり、最初は風当たりが強かったですね。

そもそもコンテンツマーケティングは短期で効果がでるものではないんです。1年2年と続けてようやく数字で見える成果が出る。
それが分かっていたので、3年間ずっと改善し続けました。
今では企業研修の問合せが毎月何件も来ており「こんなに事業貢献しているんだからいいでしょう!」と大きな顔してます(笑)

コンサルティング×企業研修

─シナプスの企業研修コンサルタントとして、海老原さんはどんなことをされていますか?

まず、私が担当するお客様は、ほとんどがBtoB系の企業様です。企業研修の問合せでは、具体的に「この研修を実施してください」という“依頼”よりも、「うちの組織はマーケティング・営業力が弱い。そもそも、どこから、どのように強化したらよいか、長期目線で検討したい」といった“相談”が持ち込まれることが多いです。

そこからスタートしてお客様とやりとりするうちに、顧客企業・顧客部門の最終目的や課題が見えてくる。その上で、企業研修の目的や最適な内容およびふさわしい参加メンバーは誰かなど、お客様と二人三脚で相談しながら提案しています。シナプスの得意とする、研修×コンサルティングの領域です。

新規事業や企業変革の事業会社経験でリアリティある提案ができる

プロジェクトとしては、企業研修を通して、お客様企業の営業改革や営業スキル底上げ、BtoBマーケティング人材育成・新規事業人材育成という話が多いです。お客様課題のほとんどは、事業会社での新規事業開発プロジェクトマネジャーなど、過去の自分自身や自分が所属する組織の課題として、すでに体験してきたことです。

つまり、育成対象は「過去の自分自身」です。また「社員として改革される側の立場」、逆に「改革を推進するプロジェクトメンバーの立場」も何度も経験していますので、企業改革時に、「どういう不満がでるか?」「どこがボトルネックになるか?」「組織を動かすには、誰をどう動かせばよいか?」など、リアルに想像できるんです。
お客様と「その状況だと、こういう人が組織に何人かいますよね?」「もしかして、こういう指示をしても、みんなピンとこないんじゃないですか?」といった経験に基づいた話をすると、「そうそう、そうなんですよ。よくわかりますね」と共感されることが多いですね。

お客様の悩みに真剣に向き合っているうちに、どんどん信頼していただけるようになります。「海老原さんだから言いますけどね。」と、社内の裏話を教えてくれたり。また、「海老原さんなら、知っているかと思って」と開催中の企業研修と全く関係ない領域の相談をうけることもあります。無茶ぶりも多いんですが(笑)、お客様が一番に相談してくれる存在になれるって、とてもうれしいことですよね。
お客様の信頼に応えるためにも、さらに、BtoBマーケティングやコンサルティングスキルを上げていかなければいけないと思います。

【参考】海老原担当研修、担当コンサルティング領域

企業研修プログラム

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BtoB営業

コンサルティング