新規事業の計画がまとまったが、フィージビリティスタディと事業立ち上げの段階でさまざまな問題が発生し、前に進まなくなった……。新規事業開発の現場でよくある状況です。そんな状況を打破するソリューションの一つが、シナプスの「ハンズオン型コンサルティング」。多様なプロジェクトの経験を積んだコンサルタントが、要所要所でプロジェクトに関わり、事業立ち上げまでをサポートします。
クライアントの新規事業開発背景
きちんとフィージビリティスタディをした上で、新規事業を立ち上げ、成功に導きたい
有望な新規事業の計画がまとまったら、次のステップは、フィージビリティスタディ（実行可能性調査）。テストマーケティングやプロトタイプ作成などによって、実際に事業として成立するかどうかを市場性や実現性等の観点から検証してから、事業化に移します。
フィージビリティスタディの段階で、チェックしなければならないのは、以下の4点です。事業計画書の段階ではすべてをクリアしていたとしても、実証実験などをすると、必ず、想定と異なる部分が出てきます。事業を成功に導くには、それらの問題を解決していくことが不可欠です。
1.売れるか
一言で言えば、「お客様が購入してくれるかどうか」。ニーズの有無や、市場規模、自社の事業がそのニーズを満たせるかなどをチェックします。
2.勝てるか
他社の事業と比べて、競争優位性はあるか。新規参入に対する参入障壁を築けるか。将来にわたって競争優位性を保てるか、という視点で見ていきます。
3.儲かるか
実際に立ち上げた時も、計画通り、利益率の高いビジネスモデルを維持できるのかどうかを、確認していきます。
4.できるか
本当にその事業が実現できるのかどうか。試しに始めてみると、技術的に難しい、リソースが確保できない、などの問題が出てくることがあります。クライアントが公共機関の場合は法的に可能なのかどうかもチェックする必要があります。
クライアントが抱える事業開発の課題
フィージビリティスタディの課題が整理できず、プロジェクトが行き詰まる
フィージビリティスタディの段階に入ってから、プロジェクトが行き詰まることは少なくありません。
よく見られる原因の一つは、「フィージビリティスタディによって見えてきた現状や課題が整理されていないこと」です。
たとえば、ある新規事業が、法的な制約があり、サービスの一部が実現できないとしましょう。すると、「できるか」だけではなく、他の「勝てるか」「儲かるか」「売れるか」にも影響が出てきます。「サービスの一部が実現できないなら、要らない」というお客様が出てくるからです。
「事業開発の途中で問題が複数起こると、プロジェクトメンバー内で、現状や課題が整理できなくなります。その結果、プロジェクトが進まなくなることはよく起こります」（担当コンサルタント・後藤匡史）
また、組織的な要因で動きづらくなることも、プロジェクトが行き詰まる原因の一つです。
「多くの会社では、新規事業プロジェクトのメンバーの多くは、通常業務の合間に取り組んでいます。ですから、メンバーはプロジェクトに時間を割きたいと考えていても、『通常業務を優先してほしい』と上司から言われると、プロジェクトの仕事を後回しにせざるを得ません。特に、課題が整理されておらず何から手を付けるべきかがわからないときはなおさらです。そうなると、予定通りに進まなくなるというわけです」（担当コンサルタント・後藤匡史）
解決策・ソリューション
定例ミーティングに参加し、客観的に課題整理と進捗管理。ネクストアクションを明確にする
以上のような行き詰まりを防ぐために、シナプスが提案しているのが、「ハンズオン型のコンサルティング」です。 ハンズオン型コンサルティングとは、クライアントの一メンバーのような位置づけで、ミーティングや顧客のヒアリングなどにも参加することで、より深くクライアントのプロジェクトに関わっていくコンサルティングのことです。
標準的なのは、2週間に1回、または、月1回、1時間半～2時間程度のミーティングに参加。 まず、フィージビリティスタディの進捗状況を確認しながら、現在の状況や新たに浮かび上がってきた課題を整理。「次にどんなアクションを取るべきか」を明確にします。
「これらは、社員の方々でもできることですが、プロジェクトにどっぷり関わっているメンバーだと、どうしても客観的な視点が持ちにくいことがあります。また、マーケティングや戦略の知識がないと、状況分析ができないこともあります。そんな時、マーケティングや戦略のロジックを理解している、第三者のコンサルタントが参加すれば、状況や課題を客観的にかつ的確に整理できるわけです」（担当コンサルタント・後藤匡史）
また、社外のコンサルタントなので、会社の論理に縛られず、次にとるべきアクションを冷静に判断できます。時に外部の力という強制力を使いながら、プロジェクトのペースメーカーになります。
「意思決定ができず、次のステップに進めない時も、『決めてください』とためらうことなく後押しできる。それだけでも、先送りがなくなります」（担当コンサルタント・後藤匡史）
ハンズオン型コンサルティングでは、決められた時間内なら、自由に質問ができます。
「お客様に訪問しての会議だけでなく、電話や最近はWeb会議システムを活用しての相談なども増えています。クライアントの要望に合わせて、ご活用いただけます」（担当コンサルタント・後藤匡史）
成果・導入効果
行き詰まっていたプロジェクトが着実に動き出し、事業を立ち上げられる
ハンズオン型コンサルティングを導入すると、行き詰まっていたプロジェクトもスムーズに動き出します。
「プロジェクトの進捗を阻む障害がどんどんなくなるので、我々がいるといないでは、進捗のスピードが2倍にも3倍にもなります」（担当コンサルタント・後藤匡史）
以上の例は、フィージビリティスタディのケースでしたが、事業アイデア出しの時点から、ハンズオン型コンサルティングを導入することも可能です。
柔軟な使い方ができることから、業種はIT企業から重厚長大系のメーカーまで、規模も大手企業からスタートアップまで、多様な企業様にご利用いただいています。
