☆稼げる営業と稼げない営業の違いはココだった!

本講座は、ランチェスター戦略に基づいた営業戦略・営業マネジメント・シェアアップ戦略シナリオの立て方について、短期間で学びたい人の為の集中講座です。


本講座の特徴

あの営業力のある会社はどんな営業をしているのか?

気になったことはありませんか?

結論から申し上げます。
営業で成果を上げたいのであれば必要なことは、極論2つだけです。

  1. やらないことを決める
  2. 他がやらないことをやる

1については、逆に言うと、やることを絞り込むということ。
2については、そんなもの見つからないよ!・・・という声が聞こえてきそうですが、もう少し言うと、需要はあるが、他が面倒でやらないこと、あるいは、当たり前過ぎて見落としていること、徹底してやり切ってないこと・・・これらに目を向けてみることです。

いかがでしょうか?
ただ、その為には、戦略の基本的な考え方について知っておく必要が有ります。
要は、戦略の定石、セオリーですね。

本講座では、この定石を踏まえた戦略スキルを身に付けて頂き、自社に活用出来るスキルを全2回で学んで頂きます。

何をどうすれば、やらないことを決められるのか?

具体的に何をどうすれば、やらないことを決められるのか?
他がやらないこととはどんな切り口があるのか?

これらは、ランチェスター法則弱者の5大戦法を理解することで導き出せます。

さらに、ランチェスター戦略には、シェアを判断基準とした戦略の立て方が存在します。
73.9%、41.7%、26.1%の市場シェア3大目標値です。
その他に19.3%、10.9%、6.8%、2.8%の4つの目安となる数値を合わせて、
シェア7つのシンボル目標数値と呼びます。
これらは、現在のシェアの競争上の位置づけ、市場に対する影響力などの現状分析、短期・中期・長期のシェアアップ目標を策定する際の基準値となります。

これを知っているのと知らないとでは、戦略の立て方が異なります。

ただ、勘違いして欲しくないのは、シェアは競合局面ごとに見ていく必要があるということ。
つまり、皆さんのイメージする業界全体における市場占有率だけで判断するものではないということです。このあたりは講座内で詳しくお話ししましょう。

「気合と根性」「勘と経験」頼みではない、
戦略的な営業思考を学び、実際にどの様に戦略を営業現場に落とし込めば良いのかをつかみとってください。

ランチェスター戦略とは

70年代前半に日本で体系化された「競争戦略バイブル」といわれるマーケティング戦略です。
古くは、トヨタ・花王・パナソニック・アサヒビールなどが取り入れ、近年では、ソフトバンク・HISをはじめ、中小企業なども含め、多くの企業が導入し成果をあげています。

この講座を受講すると・・・

  • 稼げる営業の思考が身につく
  • 理論だけでなく実例で学べる
  • 短期間で自社営業戦略が立てられる!

以上を習得することが出来ます。

他にも

  • 市場におけるシェアアップ・シナリオのつくり方
  • クライアントの優先順位の付け方
  • 戦略的かつ効率的な訪問計画
  • 顧客へのアプローチプロセスの設計

なども具体的に学べます。

さらに、複数の業界事例に基づいた営業戦略を学ぶことで、
自社営業におけるヒントを得ることも可能です!

☆特にこんな方にはピッタリです!!

  • 一生懸命やっているのだが中々成果が上がらない・・・
  • もうワンランク上に飛躍したい・・・・
  • 営業で高い目標達成を実現したい・・・
  • この先の稼ぎ続けるための戦略モデルをつくりたい・・・
  • 戦略の基本を学び営業実務に活かしたい・・・
  • 中途半端なシェアから脱したい・・・

カリキュラム

第1回:「戦略を立てる上で知っておくべきこと」 ~ランチェスター戦略とは?!~

  1. なぜ、営業で成果が出ないのか?
  2. 戦略の定石とは?戦略とは何か?
  3. ランチェスター戦略の基礎概要
  4. ランチェスター法則とクープマンモデル
  5. 弱者・強者の戦い方
  6. シェアの目標シンボル数値(73.9%、41.7%、26,1%・・・)の持つ意味
  7. 一点集中主義、足下の敵攻撃の原則、NO.1主義
  8. 戦略的営業マネジメントの考え方
  9. 「質」×「量」を営業活動に落とし込む
  10. 営業活動におけるプロセスの可視化

※ケース演習:営業訪問計画策定演習(インターバルワーク/次回までの課題)

第2回:「シェアアップの実践法と勝つ為の営業戦略」~シェアアップと戦略的営業マネジメント~

  1. 振り返り
  2. 課題の発表 ⇒ 解説
  3. 市場シェアアップの考え方とその手法
  4. 顧客の格付け方法:ランチェスター式ABC分析
  5. 秘技!「構造シェア理論」とその応用
  6. ケース演習:「シェアアップの為の戦略シナリオ策定」
  7. 事例解説

【フォローアップ講座】(オプション)

全2回の講座終了後に、希望者のみ自社戦略への活用方法をアドバイスいたします。
(講座終了後、日程調整)
まずは、本講座で学んだことを自社戦略へどのように落とし込み、活用していくかを事前に整理してください。それを基に講師の名和田からフィードバックいたします。

受講者の声

●ランチェスターを学んだ営業パーソンA氏の声

フルコミッションの営業の世界へ転職して2年が過ぎようとした頃、それまでガムシャラに人に会う事で業績を上げ、何とかやって来れたと安心する反面、今後長くフルコミッションの世界で働いていくには、このやり方は恐らく今後続かないだろうな・・・・という不安がありました。

「売れる仕組み」を作らないと生き残っていけない・・・
そう感じていた時に、社内で好業績を20年以上続けている先輩から、勉強してみろと言われたのが「ランチェスター戦略」でした。
それまで沢山の人に会う事で業績を作っていた仕事の仕方から、
「マーケットを絞り一点集中しなさい!」
そう言われた時、正直不安でした。そりゃそうですよね。
今までとは180度違う仕事の仕方をするわけですから、不安が無いと言ったら嘘になります。
ところが、結果は過去2年間の2倍の業績に変化しました!
何だこれは!? と最初は思ったのですが、考えてみれば当然の結果なんですよね。

今までは闇雲にあちこち走り回って業績を上げてきたのですが、もっと1つ1つを深堀し、深化させることで、これまで見えなかった様々なものが見えてきました。
絞ることによって見えてくる競合との差別化戦略やシェア戦略。そして真のお客様ニーズ。
自分は誰に対し、何を売っていくのか? 自分を必要としてくれるお客様は誰なのか?
その解を得ることが出来ました。

「必要とされる人に、必要なモノを売る!」

このシンプルなことを仕組化することが、ランチェスター戦略を通じて実践することが出来ました。
今は、売れる仕組み作りが出来ている手応えを感じています!

その他受講者の声

  • ポイントを絞り、一騎討ち戦を展開することが大事だと気づかされた。
  • 実践からの逆算なのでとても腑に落ちる。
  • 明日からの行動に落としやすい。
  • なぜ、差別化やシェア1位が大事なのか?ということが理解できた。
  • 事例がわかりやすく、自店舗へのヒントにも繋がった。
  • 顧客視点の本当の意味が理解できた。
  • 自店舗や競合店について、きちんと分析したことが無かったので良い機会になった。
  • ちょっとした気づきや気遣いが営業としての差別化になることを知った。
  • 当たり前と思っていたサービスでも、実は他社ではやっていない差別化になることに気付いた。

名和田講師からのメッセージ

競争に勝つ為には、勝ち方の法則・原理原則を知ることが必須です。
しかし、意外にこの原理原則を知らない人が多いのも事実です。
本講座では、まずは勝ち方のルール、原理原則について学んで頂きます。

強者といわれる企業には強者としての戦略が存在し、
弱者の立場の企業には、その立場に適した戦い方が存在します。

したがって、原理原則を知っておけば、弱者の企業でも強者に勝つことが可能になり
ます。また、強者の企業はNO.1としての地位を堅固とすることが可能です。

ランチェスター戦略とは、ランチェスターの法則を踏まえ、そのチャンスを生み、
勝つための条件と実行可能な手法を実務体系化したものです。

この戦略を理解し、勝ち方のノウハウを身に付け、
明日からの営業活動を劇的に進化させていきましょう!

講師紹介


名和田 竜(なわた りょう)

NPOランチェスター協会理事 副研修部長 (認定インストラクター)
ランチェスター戦略学会役員
相模女子大学 非常勤講師
有限責任事業組合平成志援隊 隊長(代表)

大学卒業後、SP専門の広告代理店、マーケティング・エージェンシーにて、営業・プランナーとして数多くの大手メーカー及び流通企業等の成功企画を手掛ける。
その後ランチェスター戦略と出合い、コンサルタントとして独立。中小零細企業に対するコンサルティング及び研修講師をはじめ、執筆・講演など幅広く活躍中。
現在は、ランチェスター戦略創始者である田岡信夫直系の継承者として、同協会の理事も務める。

主な著書
『まんがで身につく!ランチェスター戦略』(あさ出版)
『書込式ワークシートで小さな会社が儲かる!ランチェスター戦略』(秀和システム)
『全図解 ランチェスター戦略がぜんぶわかる本』(あさ出版)

開催日時

受講料:全2回 32,400円(税込)

※開講日1週間前、また定員になった時点で申込を締切らせて頂きますので、お早めにお申込ください。
(1週間を切っても申込をお受けできる場合もございますので、ご受講希望の方はお問い合わせください。)

1月期

日程 時間 会場 講師 定員
第1回 1月21日(月) 19:00〜22:00 シナプス 名和田竜 8名
第2回 2月4日(月)
日程 時間 会場 講師 定員
第1回 2月25日(月) 19:00〜22:00 シナプス 名和田竜 8名
第2回 3月11日(月)

フォローアップ講座受講料:8,000円(税込)

  • 日程:随時開催(2時間)
  • 会場:シナプス
  • 講師:名和田 竜

マーケティング・カレッジお申込みはこちら


シェアする