顧客の購入タイミングまで、どのように顧客の欲求を維持すべきか


セールスプロモーション、販売促進活動は、マーケティングの実務の場面において広告のミニチュア版と考えられがちです。しかし、これは全くの誤解であり、広告が認知促進やイメージ形成が得意分野であるのに対して、 プロモーションは、購買の直接的な動機付けを得意とする特色があり、各々を効果的に正しく使い分け、連携させることが全体として効果的なプロモーションにつながります。

本講座では、顧客の態度変容モデルに従って、プロモーションを立案・実行できるようになることを目標とします。

まだ自社商品の存在を知らない顧客にどのような方法で知ってもらうか。
自社商品の特徴に関心をもっていただくために、どのような方法で訴求すべきか。
顧客に「欲しい」という欲求を起こしてもらうために、どのような体験を提供すべきか。
顧客の購入タイミングまで、どのように顧客の欲求を維持すべきか。
顧客の購買検討時、最後のネックをどのように解消すべきか。
顧客の継続購入、ファン化を促すために、どのような販売促進活動を実行すべきか。

いずれかひとつでも問題意識をお持ちの方のために、具体的なプロモーション施策立案をサポートします。

到達目標

  • 戦略立案に必要な「選択と集中」のプロセスを実務で活かせるようになる
  • 市場環境分析において重要な仮説立案と検証を実務で活かせるようになる

対象

  • 販売促進、マーケティング、商品企画、広告宣伝等の担当者、及びマネジャー
  • 販売促進予算の効果的な使い方に悩みをお持ちの方
  • その他、プロモーション企画立案や企画書作成を行っている方

カリキュラム

Day1 プロモーションの戦略と戦術

  • プロモーションとは
  • プロモーションの企画プロセス
  • プロモーション戦略の企画手順
  • 態度変容モデルとコミュニケーションミックス

プロモーションの企画プロセスとは

  • 課題を解決し、顧客の琴線に触れるプロモーション立案を行うために、どのようなプロセスで企画立案を行うのか、レクチャーします。
  • 「環境分析(3C分析)」、「基本戦略(STP)」、「戦術(プロモーション施策)」の3段論法で企画立案するプロセスをご紹介します。
  • 3C分析では「市場・競合・自社」の環境分析を行った上で、顧客が買う理由「KBF(Key Buying Factor)」は何か、成功するためのポイントである「KSF(Key Success Factor)」は何かを洞察し、プロモーション重点課題を抽出します。
  • STPでは「どんな市場の、どんなターゲットに、自社商品をどのように位置づけるか?」を洗い出し、プロモーションを行う上でのターゲットと訴求ポイントを導きます。
  • プロモーション施策では、顧客の態度変容(顧客心理と購買行動)に沿って、「広告・販売促進・広報」をどのようにプロモーションミックスするか、整理を行います。

Day2 プロモーションの企画

  • 認知共感、興味、関心、情報収集のステージでの販促手法
  • 購買欲求、比較検討、来店、購買のステージでの販促手法
  • 継続購入、顧客化、共有拡散のステージでの販促手法
  • プロモーションの効果測定 成果の指標と効果予測

講師紹介


鈴木 準(すずき じゅん)
1960年生まれ。岐阜市出身。マーケティングコミュニケーション・コンサルタント。 株式会社エーシーシー・株式会社新東通信・株式会社電通ワンダーマンケイトージョンソンと、特色の異なる広告会社を経て独立、1998年にプランニングオフィス「ジュンプランニング」を立ち上げ独立開業。その後2003年に法人化し、現在「株式会社ジェイ・ビーム」代表取締役。広告会社時代は「媒体・営業・セールスプロモーション・マーケティング」と、様々な部署で広告や販売促進の実務を行う。 こうした経験を活かし「売りにつなげるためには何をすべきか?」と言う視点で、課題発見と解決を図るための様々な業種のコミュニケーションコンサルティング&プランニングを手掛ける。
「財団法人生涯学習開発財団認定コーチ」

開催日時

採用されるプロモーション企画実践講座:【全2回】32,400円(税込)

※開講日1週間前、また定員になった時点で申込を締切らせて頂きますので、お早めにお申込ください。
(1週間を切っても申込をお受けできる場合もございますので、ご受講希望の方はお問い合わせください。)

7月期

日程 時間 会場 講師 定員
第1回 9月14日(金) 19:00~22:00 シナプス 鈴木 準 8人
第2回 9月28日(金)

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