「営業力強化研修(実践編)」コンサル講師と顧客分析では、法人営業力を組織的に強化する研修です。

マーケティング戦略立案基本プロセスを実際の自社顧客を対象にワークショップ形式で分析し顧客攻略方針を検討することにより、組織的に営業力を強化する企業研修です。


1.マーケティング思考に基づいた営業力強化


マーケティングには基本的な「正しい思考プロセス」があります。マーケティング思考プロセスは本質的には、自社商品のマーケティングでも営業として顧客企業攻略を考える場合も同じです。

しかし、営業力強化のためには、顧客企業向けの営業戦略を考える視点の異なる分析が必要です。

1-1.自社商品マーケティング戦略検討プロセス



1-2.営業力強化のための顧客攻略検討マーケティングプロセス


法人営業では、まず自社ではなく「顧客の環境分析」からスタートします。BtoBマーケティングの定石「6C分析」です。

  1. Step1:まず顧客企業の立場に立って環境分析し 戦略目標≒顧客が対応すべき重要課題を見極める(6C分析)
  2. Step2:顧客企業の重要課題から、対応する顧客ニーズを 深掘りして、具体化・明確化。顧客攻略戦略では、具体化したニーズに対する(自社の強みを活かした)解決策を考える

1-3.営業力強化にはアカウント顧客企業分析を実践することが有効


「顧客の業界環境を分析して、顧客の重要課題・ニーズを見極めること」。当然のことように思えますが、このマーケティング思考を営業活動に活かし、組織的に営業力強化を図っている企業は少ないものです。

しかも、能力面の課題よりも、単純に「顧客企業の課題をマーケティング思考プロセスに沿ってしっかり考えたことがない営業組織」が多いものです。

一度、「正しいマーケティングプロセス」に従って、身近な実際の顧客を分析し、実践的に営業力強化をするのが最も効果的です。


2.「営業力強化研修(実践編)」の進め方


2-1.顧客のマーケティング環境分析から課題を発見して営業戦略を考える

法人営業、BtoBマーケティングでは、「顧客の業界分析」から始めるのが基本です。

まず、顧客業界を分析し、業界全体の課題と攻略チャンスを見極めます。


2-1-1.営業力強化のためのマーケティングプロセス


マーケティングプロセス

  1. 顧客業界のマクロ環境分析(PEST分析)
  2. 顧客の業界環境分析(3C分析)
  3. 顧客の戦略目標から経営課題を想定(SWOT分析)

2-1-2.顧客の戦略目標から経営課題を想定


最後にSWOT分析で顧客の戦略目標を洗い出します。顧客の戦略目標≒経営課題となります。顧客が企業として実現したいこと、解決しなければならないことが経営課題です。

営業力強化には、これらをの分析が必須です。


2-2.顧客企業ニーズの深掘


営業力強化の次のステップでは、顧客環境分析により上位経営目標≒経営課題を把握したら、顧客ニーズを深掘りして分析します。


2-2-1.顧客ニーズを深掘りし、その解決策を構築

  1. 顧客ニーズ仮説を構築する
  2. 顧客ニーズ仮説を検証する
  3. ソリューション仮説(解決策の案)を構築する
  4. ソリューション仮説を検証する

最終的には、ソリューション=解決策を顧客に提案するのが自社の目的です。しかし、適切なソリューション(解決策)を提案するには、前提となる顧客ニーズをしっかり把握する必要があります。

2-3.営業戦略実行の行動計画を立てる

顧客ニーズを深掘りしたら次の営業提案の行動計画を立てます。

顧客ニーズ把握が十分な場合

顧客ニーズ把握が十分と感じたら今後はソリューション仮説を作成します。

顧客ニーズ把握が不十分な場合

多くの営業提案では、顧客ニーズ把握が十分ではありません。顧客ニーズ把握が不十分な場合は、ソリューション仮説を意識しつつも、顧客ニーズ仮説を検証し、バージョンアップする必要があります。
このときの行動計画は、「●●部門にヒアリングする」などになります。

3.「営業力強化研修(実践編)」の対象者とゴール

3-1.「営業力強化研修(実践編)」対象者

  • 顧客業界、顧客ニーズを深く知った上でソリューション提案が必要となる法人営業部門
  • 企業規模が大きい顧客アカウントを多く抱えた法人営業部門
  • 顧客単価が高額で、商談期間が長いため、1社1社の顧客に深く食い込む必要がある法人営業部門

3-2.「営業力強化研修(実践編)」のゴール


営業力強化実践研修主任講師:家弓正彦

  • プロダクト思考ではない本質的顧客課題から提案営業を行うことができる
  • 営業部門にマーケティング思考を浸透させる
  • 同じ営業部門で一緒に現実の課題に取り組むことにより、分析方法・顧客攻略プロセスの組織共通言語化ができる
  • 実際の顧客攻略アクションプランが検討できる
※『組織力を高める社内共通言語とは
重要な企業研修目的の一つ、社内共通言語化とは。

4.「営業力強化研修(実践編)」カリキュラム


時間:9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)×2日
研修人数:15人から20人(4,5グループ)

グループワークで分析→ワークショップで検討というPDCAを回します。仮説を立て検証し、仮説思考で顧客ニーズをバージョンアップするプロセスを実践的に学びます。


「営業力強化実践研修」のカリキュラムはシンプルです。事前ワークを前提に、研修当日は、ほぼワークショップ時間となります。コンサルタント講師とのディスカッションにより、実在顧客攻略戦略を分析、立案。組織の営業力強化を実践的に行います。

※自社の特性、業界特性、対象者の役職・職種に合わせて適切なカスタマイズを設計します。


4-1.営業力強化研修グループワーク構成


営業力強化実践研修のグループワークの典型的な構成例です。

例では、4グループに分かれて、1グループ1社をグループワークでマーケティングプロセスに従って分析していきます。


5.営業力強化研修(実践編)事例


5-1.BPO会社様:営業力強化研修(実践編)事例

株式会社アグレックスは、保険会社や金融機関を中心とした様々な企業のお客様に対して業務のアウトソーシング(BPO:ビジネス・プロセス・アウトソーシング)を提供しています。BPOビジネスは、一般的な法人営業と比べ1件当たりの取引金額が大きく、営業には長期的な提案・顧客アプローチが必要となってきます。

そこで、顧客と顧客業界への深い理解と、その顧客に対する仮説検証型のアプローチが必要と感じたアグレックスでは、シナプスに研修を依頼。自社課題に基づいた実践的な営業研修を開催するに至りました。

詳細は、『BPO会社様:営業力強化研修(実践編)事例』をご覧ください。


アグレックス 営業推進統括部長 池谷様

池谷) いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段営業業務の延長線上で、実際の活動に使えるような、顧客業界分析や、顧客のニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。
営業研修中も、以前より営業部員同士の質問水準が高くなってきています。
今まで「単なる事実だけ上げていたのが、各チームが独自お客様個別のニーズ仮説を出す」ようになったり、「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様のニーズ論議ができ、マーケティングや仮説検証スキルがレベルアップしています。

5.「営業力強化研修(実践編)」プログラム責任者の想い


法人営業力強化研修プログラム責任者:海老原一司

「『組織的に法人営業力強化したい』と多くの法人営業部門が考えています。現代の法人営業に求められているのは、単なるモノ売りではなく、本質的なマーケティング力、ソリューション営業力です。実践を通した本質的な営業力強化が必要です。「営業力強化研修(実践編)」では、実際の業界・顧客を対象として、ワークショップ形式で、マーケティング原理原則を使った論理的な顧客攻略戦略を検討します。営業力強化には、現実の顧客を対象とした切迫感のある営業状況での理論実践が有効です。「営業力強化研修(実践編)」では、研修前後のグループワークとワークショップを通じて、本質的な顧客の課題、顧客ニーズを論理的に分析します。

実践の課題で行うと同時に重要なのが『法人営業部門の全員が同じ目線マーケティングや営業戦略を検討すること、共通言語を身につけること』です。グループワークと全体ディスカッションで、研修後も使える『組織共通言語』が浸透できます。」




参考情報

1.「営業力強化研修(実践編)」講師

2.「営業力強化研修」とセットで開催がオススメの企業研修

ニーズヒアリング研修

BtoB企業攻略のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。仮説思考の論理的ニーズヒアリングプロセスを身につけます。実在の顧客を題材にワークショップ形式でコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」-仮説思考で深めるお客様理解』をご覧ください。


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