コンサルタント兼講師とのディスカッションイメージ

「法人営業力研修」一石二鳥。社内研修テーマで担当顧客分析では、法人営業力を組織的に強化する研修です。

マーケティング戦略立案基本プロセス手法としてつかい、研修テーマとして、実際の担当顧客分析をワークショップ形式検討します。組織的に法人営業力を強化する企業研修です。


1.マーケティング思考による法人営業力強化


マーケティングには基本的な「正しい思考プロセス」があります。マーケティング思考プロセスは、自社商品のマーケティングでも営業として顧客企業攻略を考える場合も同じです。

しかし、営業力強化のためには、自社商品マーケティングと少し異なる、顧客分析のためのマーケティング思考が必要です。

1-1.「自社商品マーケティングプロセス」と「法人営業力研修のプロセス」の違い


法人営業のマーケティング環境分析は、自社ではなく「顧客の環境分析」からスタートします。BtoBマーケティングの定石「6C分析」です。

  1. Step1:顧客企業の立場に立って環境分析し、戦略目標≒顧客が対応すべき重要課題を見極める
  2. Step2:顧客企業の重要課題から、対応する顧客ニーズを深掘りして、具体化・明確化。具体化したニーズに対すして、解決策(ソリューション)を仮説検証で確かめます。

1-2.法人営業力研修では、担当顧客の社内研修テーマで実践的に学ぶ


「顧客の業界環境を分析して、顧客の重要課題・ニーズを見極めること」。このマーケティング思考を組織的に法人営業活動に活かしている企業は少ないものです。

しかも、一度も「顧客企業の課題をマーケティング思考プロセスに沿って、しっかり分析をしたことがない営業組織も多いのです。

一度、「マーケティングプロセス」に従って、社内研修テーマを利用し、実際の顧客を分析し、法人営業力強化を図るのが効果的です。


2.「法人営業力研修」一石二鳥。社内研修テーマで担当顧客分析


2-1.法人営業力研修 Step1:顧客のマーケティング環境分析

法人営業プロセスでは、「顧客の業界分析」から始めるのが基本です。まず、顧客業界を分析し、業界全体の課題と攻略チャンスを見極めます。


2-1-1.法人営業力研修のマーケティングプロセス


マーケティングプロセス

  1. 顧客業界のマクロ環境分析(PEST分析)
  2. 顧客の業界環境分析(3C分析)
  3. 顧客の戦略目標から経営課題を想定(SWOT分析)

2-1-2.顧客の戦略目標から経営課題を想定


最後にSWOT分析で顧客の戦略目標を洗い出します。顧客の戦略目標≒経営課題となります。顧客が企業として実現したいこと、解決しなければならないことが経営課題です。


2-2.法人営業力研修 Step2:顧客企業ニーズ仮説深掘


営業力強化の次のステップでは、顧客環境分析により上位経営目標≒経営課題を把握したら、顧客ニーズを深掘りして分析します。


2-2-1.顧客ニーズを深掘りし、その解決策を構築

  1. 顧客ニーズ仮説を構築する
  2. 顧客ニーズ仮説を検証する
  3. ソリューション仮説(解決策の案)を構築する
  4. ソリューション仮説を検証する

最終的には、ソリューション=解決策を顧客に提案するのが自社の目的です。しかし、適切なソリューション(解決策)を提案するには、前提となる顧客ニーズをしっかり把握する必要があります。

2-3.法人営業力研修 Step3:行動計画を立てる

顧客ニーズを深掘りしたら次の営業行動計画を立てます。

顧客ニーズ把握が十分な場合

顧客ニーズ把握が十分と感じたら今後はソリューション仮説を作成します。

顧客ニーズ把握が不十分な場合

多くの営業提案では、顧客ニーズ把握が十分ではありません。顧客ニーズ把握が不十分な場合は、ソリューション仮説を意識しつつも、顧客ニーズ仮説を検証し、バージョンアップする必要があります。
このときの行動計画は、「●●部門にヒアリングする」などになります。

3.「法人営業力研修」の対象者とゴール

3-1.「法人営業力研修」対象者

  • 顧客業界、顧客ニーズを深く知った上でソリューション提案が必要となる法人営業部門
  • 顧客単価が高額で、商談期間が長いため、1社1社の顧客に深く食い込む必要がある法人営業部門

3-2.「法人営業力研修」のゴール


法人営業力研修主任講師:家弓正彦

  • プロダクト思考ではない本質的顧客経営課題課題顧客ニーズから提案を組み立てる営業力をつける
  • 同じ法人営業部門で一緒に現実の課題に取り組み、マーケティング理論、分析プロセスの組織共通言語化
  • 実際の顧客攻略アクションプラン素案作成
用語解説『企業研修で社内共通言語を作る

4.「法人営業力研修」カリキュラム


時間:9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)×2日
研修人数:15人から20人(4,5グループ)

4-1.営業力強化研修 基本スケジュール

グループワークで分析→ワークショップで検討というPDCAを回します。仮説を立て検証し、仮説思考で顧客ニーズをバージョンアップするニーズやソリューション仮説検証プロセスを実践的に学びます。


法人営業力研修のカリキュラムはシンプルです。事前ワークを前提に、研修当日は、ほぼワークショップ時間となります。コンサルタント兼講師とのディスカッションにより、実顧客攻略戦略マーケティングプロセスに従って実際に考えることで、組織の営業力強化を行います。

※自社の特性、業界特性、対象者の役職・職種に合わせて適切なカスタマイズを設計します。


4-2.法人営業力研修グループワーク構成


法人営業力研修のグループワーク構成例です。


例では、受講生を4グループに分かれて、1グループ1顧客を対象として、グループワークで顧客企業の経営課題やニーズを分析していきます。

グループ構成とテーマについては、担当コンサルタントがお客様事務局と事前ヒアリングとディスカッションを行います。実践的で業務に直結し、研修として学びにもなる適切な営業研修テーマとグループをご提案します。


5.法人営業力研修事例


5-1.BPO会社様:法人営業力研修

株式会社アグレックスは、保険会社や金融機関を中心とした様々な企業のお客様に対して業務のアウトソーシング(BPO:ビジネス・プロセス・アウトソーシング)を提供しています。BPOビジネスは、一般的な法人営業と比べ1件当たりの取引金額が大きく、営業には長期的な提案・顧客アプローチが必要となってきます。

そこで、顧客と顧客業界への深い理解と、その顧客に対する仮説検証型のアプローチが必要と感じたアグレックスでは、シナプスに研修を依頼。自社課題に基づいた実践的な営業研修を開催するに至りました。

詳細は、『BPO会社様:営業力強化研修(実践編)事例』をご覧ください。


アグレックス 営業推進統括部長 池谷様

池谷) いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段営業業務の延長線上で、実際の活動に使えるような、顧客業界分析や、顧客のニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。
営業研修中も、以前より営業部員同士の質問水準が高くなってきています。
今まで「単なる事実だけ上げていたのが、各チームが独自お客様個別のニーズ仮説を出す」ようになったり、「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様のニーズ論議ができ、マーケティングや仮説検証スキルがレベルアップしています。

5.「法人営業力研修」プログラム責任者の想い


法人営業力強化研修プログラム責任者:海老原一司

現代の法人営業に求められるのは、本質的なマーケティング力、ニーズ把握力、ソリューション提案力です。実践を通した本質的な法人営業力研修が必要です。「法人営業力研修」では、実際の業界・顧客を対象として、ワークショップ形式で、マーケティング原理原則を使った論理的な顧客攻略戦略を検討します。その際、重要なのが実践課題で『法人営業部門の全員が同じ目線でマーケティングや営業戦略を検討すること、共通言語を身につけること』です。グループワークと全体ディスカッションで、研修後も組織内コミュニケーション活性化に使える『組織共通言語』浸透ができます。」

まとめ

基礎学習後、営業力強化のためには必要なのは、「自社のリアルな実践的な顧客を正しいマーケティングプロセスに沿って分析することを繰り返す」ことです。

自社課題を使った営業研修で、業務とリンクさせながら、本質的営業力を学んでいきましょう。

興味がある方は「企業研修の資料請求・問い合わせ」ボタンから相談ください。

講師経験を持ち、人材育成とコンサルティング経験豊富なコンサルタントが、あなたの疑問にお答えします。お気軽に相談ください。




参考情報

1.「法人営業力研修」講師

2.「法人営業力研修」とセットで開催がオススメの企業研修

「顧客ニーズヒアリング研修」仮説思考で潜在ニーズを掴むコツ

BtoB企業攻略のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。仮説思考の論理的ニーズヒアリングプロセスを身につけます。実在の顧客を題材にワークショップ形式でコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」仮説思考で潜在ニーズを掴むコツ』をご覧ください。


資料請求・お問い合わせ

シェアする