コンサルタント兼講師とのディスカッションイメージ

「法人営業力研修」一石二鳥。社内研修テーマで担当顧客分析』では、法人営業力強化を組織的に行う研修です。

社内研修テーマとして、実際のアカウント顧客分析を講師兼マーケティングコンサルタントのサポートの元ワークショップ形式で検討します。

法人営業力強化に加え、実際のアカウント顧客攻略のヒントも得られる企業研修です。


1.「法人営業力研修」一石二鳥。社内研修テーマで担当顧客分析


1-1.法人営業力研修では、担当顧客の社内研修テーマで実践的に学ぶ


「法人営業では、顧客の業界環境を分析して、顧客企業の重要課題・ニーズを見極めること」。マーケティング思考プロセスを浸透させることが、法人営業力強化に必要です。

しかし、「顧客企業をマーケティング思考プロセスに沿って、しっかり分析をしたことがない営業組織も多いでしょう。

社内研修テーマとして、実際の担当顧客分析し、一石二鳥で法人営業力強化を図るのが効果的です。


1-2.「自社商品マーケティングプロセス」と「法人営業力研修のプロセス」の違い


法人営業プロセスでは、「顧客の業界分析」から始めるのが基本です。まず、顧客業界を分析し、業界全体の課題と攻略チャンスを見極めます。

  1. Step1:顧客企業の立場に立って環境分析し、戦略目標≒顧客が対応すべき重要課題を見極める
  2. Step2:顧客企業の重要課題から、対応する顧客ニーズを深掘りして、具体化・明確化。具体化したニーズに対すして、解決策(ソリューション)を仮説検証で確かめます。

2.「法人営業力研修」の対象者とゴール

2-1.「法人営業力研修」対象者

  • 顧客業界、顧客ニーズを深く知った上でソリューション提案が必要となる法人営業部門
  • 顧客単価が高額で商談期間が長く、1社の顧客に深く食い込む必要がある法人営業部門

2-2.「法人営業力研修」のゴール


法人営業力研修主任講師:家弓正彦

  • 経営課題レベルからみた本質的な顧客ニーズを把握し、営業提案を組み立てる営業力をつける
  • 法人営業部門で一緒に現実の課題に取り組み、顧客ニーズヒアリングプロセス、マーケティング分析プロセス、組織共通言語化
  • 実際の顧客分析と顧客攻略プランドラフト作成

2-3.法人営業力研修事例


株式会社アグレックスは、保険会社や金融機関を中心とした様々な企業のお客様に対して業務のアウトソーシング(BPO:ビジネス・プロセス・アウトソーシング)を提供しています。BPOビジネスは、一般的な法人営業と比べ1件当たりの取引金額が大きく、営業には長期的な提案・顧客アプローチが必要となってきます。

そこで、顧客と顧客業界への深い理解と、その顧客に対する仮説検証型のアプローチが必要と感じたアグレックスでは、シナプスに研修を依頼。自社課題に基づいた実践的な法人営業力研修を開催するに至りました。


アグレックス 営業推進統括部長 池谷様

池谷) いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段営業業務の延長線上で、実際の活動に使えるような、顧客業界分析や、顧客のニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。
営業研修中も、以前より営業部員同士の質問水準が高くなってきています。
今まで「単なる事実だけ上げていたのが、各チームが独自お客様個別のニーズ仮説を出す」ようになったり、「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様のニーズ論議ができ、マーケティングや仮説検証スキルがレベルアップしています。

詳細は、『BPO会社様:営業力強化研修(実践編)事例』をご覧ください。


3.「法人営業力研修」カリキュラム概要


時間:9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)×2日
研修人数:15人から20人(4,5グループ)

3-1.営業力強化研修 基本スケジュール


法人営業力研修のカリキュラムはシンプルです。事前ワークを前提に、研修当日は、ほぼワークショップ時間となります。コンサルタント兼講師とのディスカッションにより、実顧客攻略戦略をマーケティングプロセスに従って実際に考えることで、組織の営業力強化を行います。

社内研修テーマとして、実顧客を対象として、「グループワークで分析」→「ワークショップで検討」という仮説検証のPDCAを回します。仮説思考で顧客ニーズ仮説ソリューション仮説をバージョンアップしていく論理的プロセスを実践的に学びます。

※自社の特性、業界特性、対象者の役職・職種に合わせて適切なカスタマイズを設計します。


3-2.法人営業力研修のグループ構成


法人営業力研修では、実践的で学びにもな業務にも活かせる営業社内研修テーマとグループ構成をご提案します。

グループ構成とテーマは、担当コンサルタントがお客様事務局と事前ヒアリングとディスカッションを行います。例では、受講生を4グループに分け、グループワークで1グループ1顧客の経営課題や本質的ニーズを分析していきます。


4.法人営業力研修の詳細分析ステップ


4-1.法人営業力研修 Step1:顧客のマーケティング環境分析


マーケティングプロセス

  1. 顧客業界のマクロ環境分析(PEST分析)
  2. 顧客の業界環境分析(3C分析)
  3. 顧客の戦略目標から経営課題を想定(SWOT分析)

4-2.法人営業力研修 Step2:顧客ニーズ仮説立案と仮説検証


法人営業の次のステップでは、顧客環境分析により上位経営目標≒経営課題を把握したら、顧客ニーズを深掘りして分析します。


  1. 顧客ニーズ仮説を構築する
  2. 顧客ニーズ仮説を検証する
  3. ソリューション仮説(解決策の案)を構築する
  4. ソリューション仮説を検証する

最終的には、ソリューション=解決策を顧客に提案するのが自社の目的です。しかし、適切なソリューション(解決策)を提案するには、前提となる顧客ニーズをしっかり把握する必要があります。


4-3.法人営業力研修 Step3:行動計画を立てる


顧客ニーズを深掘りしたら次の営業行動計画を立てます。

顧客ニーズ把握が十分ならソリューション仮説を作成します。営業提案で、顧客ニーズ把握が不十分な場合は、ソリューション仮説を意識しつつ、顧客ニーズ仮説検証を繰り返し深掘りする必要があります。このときの行動計画は、「●●部門にヒアリングする」などになります。

また、顧客ニーズ仮説、ソリューション仮説を検証するために、これまでにコンタクトしていないユーザ部門などにヒアリングの必要もでてくるでしょう。これらを全体のシナリオとして描きましょう。


5.「法人営業力研修」プログラム責任者の想い


「現代の法人営業に求められるのは、本質的なマーケティング力、ニーズ把握力、ソリューション提案力です。「法人営業力研修」では、実際の業界・顧客を対象として、ワークショップ形式で、マーケティング原理原則を使って論理的に顧客攻略戦略を検討します。

その際、重要なのが実践課題で『法人営業部門の全員が同じ目線の社内研修テーマでマーケティングや営業戦略を検討すること』です。グループワークと全体ディスカッションで一石二鳥で法人営業力強化、実案件アドバイス、そして、研修後も活発なディスカッションができる『社内共通言語』を作ります。」(シナプスチーフコンサルタント:海老原一司

まとめ

営業の基本スキル学習後、法人営業力強化のためには必要なのは、「自社のリアルな顧客を正しいマーケティングプロセス・営業プロセスに沿って分析することを繰り返す」ことです。

社内研修テーマとして、自社課題を使った法人営業力研修で、業務とリンクさせながら、本質的法人営業力を学んでいきましょう。

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参考情報

1.「法人営業力研修」講師

2.「法人営業力研修」とセットで開催がオススメの企業研修

「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ

提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ』をご覧ください。


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