コンサルタント兼講師とのディスカッションイメージ

営業力強化研修-実践型ワークショップでニーズ把握から提案まで』では、営業力向上を組織的に行う研修です。

社内研修テーマとして、営業力強化研修で、アカウント顧客分析を行い、講師兼マーケティングコンサルタントとワークショップ形式で、ニーズ把握し、案件新規開拓のポイントを検討します。

営業力強化に加え、実際の業務の営業アカウント攻略ヒントも得られる企業研修です。


1.営業力強化研修-実践型ワークショップでニーズ把握から提案まで


1-1.営業力強化研修-実践型ワークショップでニーズ把握から提案まで


「法人営業では、顧客の業界環境を分析して、顧客企業の重要課題・ニーズを見極めること」。マーケティング思考プロセスを浸透させることが、営業力強化に必要です。

しかし、「顧客企業をマーケティング思考プロセスに沿って、分析をしたことがない営業組織も多いでしょう。

社内研修テーマとして、実際の営業アカウントの案件新規開拓要素を分析し、一石二鳥で営業力強化を図ります。


1-2.法人営業力とマーケティング



  1. Step1:顧客企業の立場で環境分析し、顧客が対応すべき重要課題=ニーズを掴む
  2. Step2:顧客企業の重要課題から、顧客ニーズを深掘りして、具体化・明確化。具体化したニーズに対して、解決策(ソリューション)を仮説検証で確かめる

2.「営業力強化研修」の対象者とゴール

2-1.「営業力強化研修」対象者

  • 顧客の本質ニーズを掴みソリューション提案ができる営業技術が必要となる法人営業部門
  • 案件単価が高額で商談期間が長く、1社の顧客に深く食い込む営業技術が必要な法人営業部門

2-2.「営業力強化研修」のゴール


営業力強化研修主任講師:家弓正彦

  • 経営課題レベルからみた本質的な顧客ニーズを把握し、営業提案を組み立てる営業力を実践で身につける
  • 営業部員で一緒に現実の課題に取り組み、顧客ニーズヒアリングプロセス、マーケティング分析プロセス、などの営業スキルを共通言語化し、組織的に営業力強化
  • 実際の法人顧客を分析し、業務に使える営業力強化

2-3.営業力強化研修事例


株式会社アグレックス様は、保険会社や金融機関を中心としたお客様に対して業務のアウトソーシング(BPO:ビジネス・プロセス・アウトソーシング)を提供しています。BPOビジネスは、1件当たりの取引金額が大きく、営業には長期的な提案・顧客アプローチが必要です。

仮説検証型の営業アプローチが必要と感じたアグレックス様では、自社課題研修テーマの営業力強化研修を開催しました。


アグレックス 営業推進統括部長 池谷様

池谷様) いわゆる「研修のための研修」にはならずに、普段の営業業務の延長線上で、実際の活動に使える、顧客業界分析や、顧客ニーズ仮説立案などが、出来たことが良かったですね。
営業力強化研修中も、以前より営業部員同士の質問水準が高くなってきています。
今まで「単なる事実だけ上げていたのが、各チームが独自でお客様個別のニーズ仮説を出す」ようになったり、「今の仮説は、顧客ニーズではなくてソリューションではないのか?」と、皆でマーケティング観点から、しっかりとお客様のニーズ論議ができ、マーケティングや仮説検証スキルがレベルアップして営業力強化に繋がっています。

詳細は、『アグレックス様:営業力強化研修事例』をご覧ください。


3.「営業力強化研修」カリキュラム概要


時間:9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)×3日
研修人数:15人から20人(4グループ)

3-1.「営業力強化研修」基本スケジュール

「営業力強化研修」のカリキュラムはシンプルです。事前ワークを前提に、研修当日は、ほぼワークショップ時間となります。コンサルタント兼講師とのディスカッションで、社内研修テーマとして、実顧客のニーズ把握から提案までを実際に検討します。

  1. 事前課題:顧客の環境分析
  2. 【Day1】マーケティング、ニーズ基礎レクチャー+顧客分析ワークショップ
  3. インターバルワーク(4週間程度で、実務の顧客にヒアリング)
  4. 【Day2】ニーズ仮説検証改善・ソリューション仮説作成
  5. インターバルワーク(4週間程度で、実務の顧客にヒアリング・提案)
  6. 【Day3】ソリューション仮説・提案書作成ワークショップ

仮説思考を駆使して顧客ニーズ仮説・ソリューション仮説をPDCAでバージョンアップする実践的営業プロセスを学びます。

※自社の特性、業界特性、対象者の役職・職種に合わせて適切なカスタマイズを設計します。


3-2.「営業力強化研修」のグループ構成


「営業力強化研修」では、学びにも業務にも活かせる営業社内研修テーマとグループ構成を担当コンサルタントとお客様事務局ディスカッションで決定します。

例では、受講生を4グループに分け、1グループ1顧客の経営課題・ニーズを分析します。


4.「営業力強化研修」の詳細分析ステップ


4-1.Day1「顧客のマーケティング環境分析」「顧客ニーズ仮説作成」


マーケティング基礎、ニーズの概念、ニーズ仮説立案プロセス学習


基本レクチャー・演習後、コンサルタントと実務課題で、分析・ニーズ仮説立案


  1. 顧客業界の環境分析(PEST分析→3C分析→SWOT分析)から経営課題抽出
  2. ニーズ仮説立案プロセスで、実際に顧客ヒアリングするニーズ仮説作成

4-2.Day2「顧客ニーズ仮説改善」と「ソリューション仮説作成」


ニーズ仮説検証・改善


ソリューション仮説作成

改善したニーズ仮説にあったソリューション仮説をFABE分析で考える



4-3.Day3「プレゼンレクチャー」「提案書作成」


ヒアリング情報をまとめ、提案書を作成する

プレゼンテーションレクチャー後、ワークショップでプレゼンテーション資料を手書き作成



提案書アウトプットイメージ


手書きスライドで一覧を見ながら、ロジカルな全体ストーリーを完成させる。
※パワーポイント化は研修後各自で



5.「営業力強化研修」プログラム責任者の想い


営業力強化に必要なのは、「本質的なマーケティング力」「ニーズ把握力」「ソリューション提案力」です。「営業力強化研修」では、実務の業界・顧客を対象として、ワークショップ形式で、講師兼コンサルタントと二人三脚で、論理的に営業ニーズ把握、ソリューション提案を検討します。

『営業部門社員が、同じ目線の社内研修テーマで営業提案を検討すること』で、組織力内に共通言語を作ります。法人営業力強化とコンサルタントの実案件アドバイス。そして、共通言語化による組織力強化に有効です。」(シナプスチーフコンサルタント:海老原一司)

まとめ

営業の基本スキル学習後、営業力強化のためには必要なのは、「自社のリアルな顧客を正しいマーケティングプロセス・営業プロセスに沿って分析を繰り返す」ことです。

社内研修テーマとして、自社課題を使った営業力強化研修で、業務とリンクさせながら、本質的を営業力強化しましょう。

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講師経験を持ち、人材育成とコンサルティング経験豊富なコンサルタントが、あなたの疑問にお答えします。お気軽に相談ください。




参考情報

1.「営業力強化研修-実践型ワークショップでニーズ把握から提案まで」担当講師

2.「営業力強化研修」のニーズヒアリング部分に特化した研修

「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ

提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ』をご覧ください。


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