「顧客ニーズヒアリング研修」は、本質的顧客ニーズを仮説思考で論理的ヒアリングするプロセスを学ぶ企業研修です。

BtoB企業必須の顧客ニーズヒアリングスキルをマーケティングコンサルタントが伝授します。

法人営業/BtoBマーケティングの原点は顧客ニーズです。仮説思考で顧客ニーズ仮説を立て、顧客ニーズヒアリングを通して仮説検証のPDCAサイクルを回すことができるようになります。


0.顧客ニーズヒアリングの重要性


0-1.BtoBのニーズ把握は顧客ヒアリング

  • BtoB(対法人)の営業・マーケティングの 顧客ニーズを掴むには、丹念な顧客ヒアリングによるニーズ把握が最も重要。
  • VOC(Voice Of Customer:顧客の声)に耳を傾けよう!

0-2.ソリューション提案の差別化に繋がる

  • より上位の本質的ニーズを把握することで提案するソリューションの差別性が生まれる

0-3.よいヒアリングは顧客も満足する

  • 質問は聞く側だけでなく、質問される側にもメリットがある。
  • 適切な質問をし課題を掘り下げると、質問される側は、質問に回答することで頭が整理される

1.仮説思考の顧客ニーズヒアリングスキルを身につける研修


1-1.論理的に顧客ニーズヒアリングを行うプロセスを学ぶ


顧客ニーズヒアリング研修主任講師:家弓正彦

単なる営業ヒアリングテクニックではなく、企業の本質的な顧客ニーズを引き出すスキルを身につける企業研修です。

マーケティングコンサルタントの仮説思考の顧客ニーズヒアリング論理的プロセスを学びます。

  • 実在のお客様を想定して、研修日に顧客ニーズ仮説を構築します。
  • 研修で立てたニーズ仮説を、お客様訪問の顧客ニーズヒアリングで実際に検証します。

1-2.顧客ニーズヒアリングには「仮説思考」が不可欠


顧客ニーズヒアリングでは、訪問前に仮説思考を駆使して、ニーズ仮説をしっかり作ります。ヒアリングとは事前にニーズ仮説検証の場です。


1-3.顧客ニーズ仮説はAsIs-ToBeでブレイクダウン


ニーズ仮説をAsIs-Tobeを使って具体化します。AsIsは現状、ToBeは理想状態のことです。AsIsとToBeを具体化することで、顧客ニーズ仮説をより明確にできます。

理想状態の想像と現状実態の理解は「動画イメージレベル」



1-4.顧客ニーズ仮説は論点と仮説のツリーで分解


顧客ニーズ仮説の例

ニーズ仮説は、仮説のツリーで作成します。ロジカルシンキングのピラミッドストラクチャーの要領で分解していきます。

2.法人営業/BtoBマーケターが顧客ニーズヒアリング力を向上

2-1.「顧客ニーズヒアリング研修」対象者

  • BtoB企業のマーケティング部門/商品企画部門がマーケティング思考を学ぶ研修として
  • 特に顧客企業規模が大きい法人営業部門、セールスエンジニア向け

受講前提

実際に顧客企業に訪問して顧客ニーズヒアリングを行います。よって、顧客ニーズヒアリング訪問機会を作れることが受講前提です。

2-2.「顧客ニーズヒアリング研修」の目的

  • 顧客の生の声を聴くことの重要性。顧客ニーズとウォンツの違いが理解できること。
  • 顧客ニーズヒアリングで事前に顧客ニーズ仮説立案プロセス。仮説思考がわかること。
  • 仮説を実際のニーズヒアリングし、検証しバージョンアップする方法がわかること。

2-3.「顧客ニーズヒアリング研修」受講者の声

  • 「普段自分が顧客ニーズだと感じていた、さらにその上の『本質的な顧客ニーズ』をヒアリングで探る必要があると気づけました。」
  • 「『お客様の言葉にでる、表面的な顧客ニーズばかりに目を向けていては、競合他社と同じ提案ばかりになる。』『本質的な顧客ニーズを見極めるためには仮説を立て、実際に顧客ヒアリングし、仮説の実証、または次の仮説の設定を繰り返すことで明確な顧客ニーズがわかってくる』という点は気付きになりました。」
  • 「顧客ニーズヒアリング時のお客様の要件確認で、予め顧客ニーズ仮説を立てることの重要性に気づきました。」

3.「顧客ニーズヒアリング研修」基本カリキュラム


『顧客ニーズヒアリング研修』2日版の日程例

  • 【Day1】9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)
  • 【インターバルワーク】Day1~Day2の間の4週間程度
  • 【Day2】13:00-17:00(研修4時間)

研修人数:15人から24人


3-1.「顧客ニーズヒアリング研」Day1


本質的顧客ニーズを掴む仮説検証方法とヒアリング計画を作る


研修概要 研修内容
BtoB顧客マーケティング環境の捉え方 マーケティングの基本概念のニーズの捉え方(ニーズとウォンツの違い)
「顧客の本質的ニーズを考える演習」
新しいパソコンを全社に導入したい。この時の本質的ニーズは何か?
顧客ニーズヒアリングの概要 BtoBでのヒアリングの必要性
ニーズヒアリングの企画・設計
「自分の顧客のニーズヒアリング企画作成演習」
どの顧客にどんな目的でニーズヒアリングするか企画を立てる
DMU(意思決定関与者) DMUの意思決定構造を掴む
「DMUマップ作成演習」
ヒアリング設定した顧客のDMUマップを描く。意思決定関与者の氏名、役職、影響力などを具体的に記述する演習
ニーズヒアリング仮説構築 仮説とは何か/イシューツリー
「仮説構築演習」
1)「明太子メーカーA社」の企業課題を例にヒアリング仮説を設計する演習
2)1)の演習で行った仮説思考のプロセス・ポイントをもとに、実際の顧客ニーズヒアリングの仮説を設計する演習
顧客ニーズヒアリング設計 顧客ニーヒアリング設計方法
ヒアリング時のテクニック・心構え、ヒアリング仮説の検証方法

3-2.「顧客ニーズヒアリング研修」インターバルワーク(Day1とDay2の間)


Day1とDay2の間に、各受講者が事前に顧客ニーズ仮説を立てた上で、実顧客1社に顧客ニーズヒアリングを実施します。

  • 事前仮説を立てる:Day1で顧客ニーズ仮説を構築
  • 仮説を聴く:実際に訪問し顧客ニーズヒアリングレポート作成
  • 仮説検証:ニーズ仮説が当たっていたか、外れていたか。ヒアリングしたいことは聴けたか

3-3.「顧客ニーズヒアリング研修」Day2


顧客ニーズヒアリング結果を検証し、仮説を改善します。

研修概要 研修内容
顧客ニーズヒアリングレポート共有 グループごとニーズヒアリングレポートを共有・フィードバックで検証
顧客ニーズヒアリング仮説検証結果の発表と改善 ヒアリングした顧客ニーズ仮説をグループワークで改善しプレゼン。全体ディスカッションと講師フィードバック

4.顧客ニーズヒアリング研修事例

4-1.ニッセイ情報テクノロジー様:顧客ニーズヒアリング研修事例

ニッセイ情報テクノロジー株式会社様、顧客ニーズ把握の重要性に着目し、シナプスの「顧客ニーズヒアリング研修(基礎編)」「顧客ニーズヒアリング研修(実践編)」を実施しました。

事例詳細は『ニッセイ情報テクノロジー様:顧客ニーズヒアリング研修事例』をご覧ください。

正留) これまで、シナプスさんの「顧客ニーズヒアリング研修」を3回実施してきました。私は最初に「顧客ニーズヒアリング研修(基礎編)」を受講生として受けました。「こんなに頭に汗をかく研修は久しぶりだな」と思いました。ワークショップ形式でとことん考えさせられ、実務に活かせる研修でした。
正留) 実は、「顧客ニーズヒアリング研修(実践編)」を開催する前、最初は不安でした。受講生12人みんなが違う課題。しかも、それぞれの受講生の課題のニーズ仮説を細かく掘り下げて、ニーズを明らかにしていくという難しい内容の研修です。「研修として、どうやって運営していくんだろう」と思っていました。
しかし、研修が始まって最初の1,2時間で不安がなくなりました。
家弓さん、海老原さんが、冷静に第三者の視点で、受講生の課題をどんどん掘り下げてくれました。「この場合、その対策をすると誰がうれしいんですか?」「それは誰ですか?」「何がうれしいの」と何度も質問を投げかけていきます。
また、受講生の質問や回答にも、その場で的確にフィードバックしていきます。また、受講生だけでのグループワークのときでも、直前の講師フィードバックで使っていた「誰がうれしいの?」「何がうれしいの?」「それは誰の問題?」といった言葉が受講生同士で使われていました。「5W1H」の深掘りが自然にできていましたね。ニーズヒアリングの共通言語ができていた。

4-2.自動車部品メーカー 顧客ニーズヒアリング研修事例

高付加価値商品を企画・開発するため顧客の本質的ニーズを掴む力を高めたい。

研修事例詳細は『自動車部品メーカー 顧客ニーズヒアリング研修事例』をご覧ください。

5.顧客ニーズヒアリング研修 プログラム責任者メッセージ


顧客ニーズヒアリング研修プログラム責任者:海老原一司

『私は事業会社の事業開発プロジェクトマネジャーとして10年、コンサルタントとして3年BtoBマーケティング現場で、1,000件程度の商談に関わり、し顧客ニーズヒアリング力を培ってきました。

マーケティングにおける「顧客ニーズの重要性」を理解している方は多いでしょう。しかし、では、具体的に顧客ニーズを掴むため「どんなプロセスで、どのように論理的に考えて、ニーズヒアリングすればよいか」は、ベテラン営業でも体系的に説明することは困難です。

本プログラムでは、マーケティングや営業に必須となる、深い顧客ニーズを掴む「再現性がある論理的顧客ニーズヒアリングプロセス」を学ぶ研修です。

本質的顧客ニーズを掴むのに必要なのは、仮説思考です。論理的に仮説立てをし、仮説検証により、顧客ニーズを磨いていくプロセスを実体験します。』


参考情報

1.「顧客ニーズヒアリング研修」講師

2.営業力強化研修(実践編)

営業力強化実践研修は、法人営業力を組織的に強化する研修です。マーケティング基本プロセスにそって、実際の自社顧客を対象にワークショップ形式で分析し、講師兼コンサルタントと顧客攻略方針を検討します。

研修プログラム詳細は『「営業力強化研修(実践編)」-コンサル講師と顧客分析』をご覧ください。

3.BtoBマーケティング強化研修

BtoBマーケティング研修(基礎編)

BtoB企業向けにマーケティング思考の基本を組織共通言語化するための研修です。マーケティング戦略プロセスのエッセンスを抑えつつ、BtoBに精通したコンサルタントが「DMU」「購買プロセス」「経済合理性」など、BtoBマーケティングならではのポイントも解説します。

研修プログラムの詳細は『 「BtoBマーケティング研修(基礎編)」-共通言語を作る』をご覧ください。


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