「ニーズヒアリング研修」は、仮説思考を使って本質的顧客ニーズを分析し、把握するための、正しいニーズヒアリングプロセスを習得する企業研修です。

仮説思考でニーズ仮説を立て、ニーズヒアリング仮説検証のPDCAサイクルを回し、競合に勝てる本質的ニーズを掴みます。

法人営業/BtoBマーケター必須のマーケティングロジックに裏打ちされた、ニーズヒアリングスキルをコンサルタントが伝授します。


1.ニーズヒアリングが重要な理由


1-1.ニーズヒアリングで競合差別化し勝率アップ

ニーズヒアリングが重要な理由の一つは、競合差別化を行うためです。

ヒアリングをしときに「●●が欲しい」といった最初の顧客の言葉の多くはウォンツ=手段です。
法人営業ヒアリングで、単に商品仕様などの手段を聞いているだけの場合と、顧客の目的=本質的ニーズヒアリングまでできている場合では、競合差別化できる可能性が大きく変わります。
単に、顧客が言ったものを提案するだけでは、競合と差別化できず、価格競争になる可能性が高いでしょう。

一方、本質的ニーズヒアリングで、お客様の状況を知り尽くし、売上向上など、お客様の経済的メリットが期待できる提案ができれば、競合より遙かに高い提案価格でも買ってくれるはずです。

1-2.本質的なニーズヒアリングができれば案件単価があがる

法人営業ヒアリングで本質的なニーズを掴めれば、案件単価向上に繋がります。

例えば、マーケティング観点から分析して、顧客企業の売上向上やコスト削減に繋がる提案ができれば、総合提案など高単価案件にすることが可能です。また、ヒアリングの過程で、普段の窓口担当の一段上、2段上の上司の意向を把握できれば、より大きな案件に繋がるチャンスも増加します。

1-3.よいニーズヒアリングは顧客も満足しリレーションが深まる

正しいニーズヒアリングができれば、ヒアリングで質問されることは、聞く側だけでなくニーズヒアリングされる側にもメリットがあります。

ニーズヒアリングで適切な質問をすれば、顧客が質問の回答を考えることによって、頭が整理されます。


2.仮説思考のニーズヒアリングスキルを身につける研修


2-1.論理的に顧客ニーズヒアリングを行うプロセスを学ぶ


顧客ニーズヒアリング研修主任講師:家弓正彦

「ニーズヒアリング研修」では、単なる営業ヒアリングテクニックではなく、企業の本質的ニーズを引き出すスキルを把握する企業研修です。

マーケティングコンサルタントの仮説思考のを使ったニーズヒアリングの論理的プロセスを学びます。

  • 実在のお客様を想定してヒアリングで検証すべき顧客ニーズ仮説を構築します。
  • ニーズヒアリング研修で立てたニーズ仮説を、お客様訪問によるニーズヒアリングで実際に検証します。

2-2.顧客ニーズヒアリングには「仮説思考」が必要


ニーズヒアリングでは、訪問前に仮説思考を駆使して、ニーズ仮説をしっかり作ります。顧客へのニーズヒアリングとは、事前のニーズ仮説を検証する場です。


2-3.顧客ニーズ仮説はAsIs-ToBeでブレイクダウン


ニーズ仮説をAsIs-Tobeを使って具体化します。AsIsは現状、ToBeは理想状態のことです。AsIsとToBeを具体化することで、ヒアリングするニーズ仮説をより明確にできます。

ニーズヒアリングする理想状態の想像と現状実態の理解は「動画イメージレベル」



2-4.ニーズヒアリング仮説は仮説のツリーで分解


顧客ニーズ仮説の例

ニーズヒアリングする仮説は、仮説のツリーで作成します。ロジカルシンキングのピラミッドストラクチャーの要領で分解していきます。

3.ニーズヒアリング研修基本カリキュラム


『顧客ニーズヒアリング研修』2日版の日程例

※インターバルワークでヒアリング結果発表する2日版とニーズヒアリング仮説構築までを行う1日版があります。

  • 【Day1】9:00~17:00(研修7時間、昼食休憩1時間)
  • 【インターバルワーク】Day1~Day2の間の4週間程度
  • 【Day2】13:00-17:00(研修4時間)

研修人数:15人から24人


3-1.「顧客ニーズヒアリング研修」Day1


本質的顧客ニーズを掴む仮説検証方法とヒアリング計画を作る


研修概要 研修内容
BtoB顧客マーケティング環境の捉え方 マーケティングの基本概念のニーズの捉え方(ニーズとウォンツの違い)
「顧客の本質的ニーズを考える演習」
新しいパソコンを全社に導入したい。この時の本質的ニーズは何か?
顧客ニーズヒアリングの概要 BtoBでのヒアリングの必要性
ニーズヒアリングの企画・設計
「自分の顧客のニーズヒアリング企画作成演習」
どの顧客にどんな目的でニーズヒアリングするか企画を立てる
DMU(意思決定関与者) DMUの意思決定構造を掴む
「DMUマップ作成演習」
ヒアリング設定した顧客のDMUマップを描く。意思決定関与者の氏名、役職、影響力などを具体的に記述する演習
ニーズヒアリング仮説構築 仮説とは何か/イシューツリー
「仮説構築演習」
1)「明太子メーカーA社」の企業課題を例にヒアリング仮説を設計する演習
2)1)の演習で行った仮説思考のプロセス・ポイントをもとに、実際の顧客ニーズヒアリングの仮説を設計する演習
顧客ニーズヒアリング設計 顧客ニーヒアリング設計方法
ヒアリング時のテクニック・心構え、ヒアリング仮説の検証方法

3-2.「顧客ニーズヒアリング研修」インターバルワーク(Day1とDay2の間)


Day1とDay2の間に、各受講者が事前に顧客ニーズ仮説を立てた上で、実顧客1社に顧客ニーズヒアリングを実施します。

  • 事前仮説を立てる:Day1で顧客ニーズ仮説を構築
  • 仮説を聴く:実際に訪問し顧客ニーズヒアリングレポート作成
  • 仮説検証:ニーズ仮説が当たっていたか、外れていたか。ヒアリングしたいことは聴けたか

3-3.ニーズヒアリング研修 Day2


顧客ニーズヒアリング結果を検証し、仮説を改善します。

研修概要 研修内容
顧客ニーズヒアリングレポート共有 グループごとニーズヒアリングレポートを共有・フィードバックで検証
顧客ニーズヒアリング仮説検証結果の発表と改善 ヒアリングした顧客ニーズ仮説をグループワークで改善しプレゼン。全体ディスカッションと講師フィードバック

4.ニーズヒアリング研修事例

4-1.ニッセイ情報テクノロジー様:顧客ニーズヒアリング研修事例

ニッセイ情報テクノロジー株式会社様(以下、NISSAY IT)は、「貢献」「創造」「尊重」を企業理念として、デジタルで新たな価値を創造し、お客様とともに成長するIT企業です。

NISSAY IT様では、顧客ニーズ把握の重要性に着目し、シナプスの「ニーズヒアリング研修(基礎編)」「ニーズヒアリング研修(実践編)」を実施しました。

事例詳細は『ニッセイ情報テクノロジー様:顧客ニーズヒアリング研修事例』をご覧ください。


ニッセイ情報テクノロジー コンサルティング部 正留様

正留) これまで、シナプスさんの「顧客ニーズヒアリング研修」を3回実施してきました。私は最初に「顧客ニーズヒアリング研修(基礎編)」を受講生として受けました。「こんなに頭に汗をかく研修は久しぶりだな」と思いました。ワークショップ形式でとことん考えさせられ、実務に活かせる研修でした。
正留) 実は、「顧客ニーズヒアリング研修(実践編)」を開催する前、最初は不安でした。受講生12人みんなが違う課題。しかも、それぞれの受講生の課題のニーズ仮説を細かく掘り下げて、ニーズを明らかにしていくという難しい内容の研修です。「研修として、どうやって運営していくんだろう」と思っていました。
しかし、研修が始まって最初の1,2時間で不安がなくなりました。
家弓さん、海老原さんが、冷静に第三者の視点で、受講生の課題をどんどん掘り下げてくれました。「この場合、その対策をすると誰がうれしいんですか?」「それは誰ですか?」「何がうれしいの」と何度も質問を投げかけていきます。
また、受講生の質問や回答にも、その場で的確にフィードバックしていきます。また、受講生だけでのグループワークのときでも、直前の講師フィードバックで使っていた「誰がうれしいの?」「何がうれしいの?」「それは誰の問題?」といった言葉が受講生同士で使われていました。「5W1H」の深掘りが自然にできていましたね。ニーズヒアリングの共通言語ができていた。

4-2.自動車部品メーカー 顧客ニーズヒアリング研修事例

高付加価値商品を企画・開発するため顧客の本質的ニーズを掴む力を高めたい。

研修事例詳細は『自動車部品メーカー 顧客ニーズヒアリング研修事例』をご覧ください。

【自動車部品メーカー受講生の声引用】
ヒアリングを受ける側の顧客目線で見て、仮説を立てて顧客ニーズヒアリングをした方が話を出しやすいと率直に思いました。
研修を受けるまで、自分のヒアリング活動に仮説を立てたことはありませんでした。そのため、これまで得られる情報が少なかったのではないかと改めて思うことが出来ました。」

5.ニーズヒアリング研修 プログラム責任者メッセージ


顧客ニーズヒアリング研修プログラム責任者:海老原一司

『私は事業会社のプロジェクトマネジャーとして10年、コンサルタントとして3年BtoBマーケティング現場で、1,000件程度の商談に関わり顧客ニーズヒアリング力を培ってきました。

ニーズヒアリング研修では、マーケティングや法人営業に必須となる、深い顧客ニーズを掴む「論理的で再現性がある顧客ニーズヒアリングプロセス」を学ぶ研修です。

本質的顧客ニーズを掴むカギは仮説思考です。事前に仮説立てをし、ヒアリングによる仮説検証により、顧客ニーズを磨いていくプロセスを実体験します。』

まとめ

ニーズヒアリングは、正しい論理的プロセスを学ぶことができるスキルです。ニーズヒアリングで顧客の本質に迫ったニーズが把握できれば、「案件勝率アップ」「案件単価アップ」に繋がります。

ニーズヒアリング力を組織的に底上げし、強い営業組織、マーケティング組織を作りましょう。

ニーズヒアリング研修に興味がある方は「企業研修の資料請求・問い合わせ」から

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参考情報

1.ニーズヒアリング研修講師

2.営業力強化研修(実践編)

営業力強化実践研修は、法人営業力を組織的に強化する研修です。マーケティング基本プロセスにそって、実際の自社顧客を対象にワークショップ形式で分析し、講師兼コンサルタントと顧客攻略方針を検討します。

研修プログラム詳細は『「営業力強化研修(実践編)」-コンサル講師と顧客分析』をご覧ください。

3.BtoBマーケティング強化研修

BtoBマーケティング研修(基礎編)

BtoB企業向けにマーケティング思考の基本を組織共通言語化するための研修です。マーケティング戦略プロセスのエッセンスを抑えつつ、BtoBに精通したコンサルタントが「DMU」「購買プロセス」「経済合理性」など、BtoBマーケティングならではのポイントも解説します。

研修プログラムの詳細は『 「BtoBマーケティング研修(基礎編)」-共通言語を作る』をご覧ください。


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