「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツは、仮説思考を使って顧客の本質なニーズヒアリングプロセスを習得する企業研修です。

顧客ニーズヒアリング力向上で、営業商談勝率アップと案件単価向上が図れます。

仮説検証型思考でニーズ仮説を立て、顧客ニーズヒアリング仮説検証のPDCAを回し、競合に勝てる本質的顧客ニーズを営業ヒアリングで掴みます。法人営業/BtoBマーケター必須の、マーケティングロジックに裏打ちされた顧客ニーズヒアリングスキルを、マーケティングコンサルタントが伝授します。


1.顧客ニーズヒアリングが重要な理由


1-1.顧客ニーズヒアリングで競合差別化し勝率アップ

顧客ニーズヒアリングが重要な理由の一つは、競合差別化を行うためです。顧客から言われた「ウォンツ」に従って提案するだけでは、競合差別化できず、価格競争になります。

一方、本質的顧客ニーズヒアリングで、お客様を知り尽くし、売上向上など、お客様企業の経済的メリットに繋がる提案型営業ができれば、競合より高い提案価格でも購入してくれます。

1-2.営業ヒアリング本質的顧客ニーズが掴めると案件単価UP

法人営業ヒアリングで本質的なニーズを掴めれば、案件単価が向上します。

例えば、マーケティング観点から分析して、顧客企業の売上向上やコスト削減に繋がる提案ができれば、高単価商談化が可能です。ヒアリングの過程で、普段の窓口担当の一段上、2段上の上司の意向を把握できれば、案件チャンスも増大します。


2.仮説思考の顧客ニーズヒアリング


2-1.論理的な顧客ニーズヒアリングプロセスを学ぶ


顧客ニーズヒアリング研修主任講師:家弓正彦

「顧客ニーズヒアリング研修」では、単なる営業ヒアリングテクニックではなく、顧客企業の経営課題となる本質的顧客ニーズを把握する企業研修です。

マーケティングコンサルタントの仮説思考型顧客ニーズヒアリングプロセスを学びます。

  • 自社の実在の法人営業アカウント顧客を想定し、営業ヒアリングで検証すべき顧客ニーズ仮説を構築
  • ニーズ仮説立案プロセスに沿って作ったニーズ仮説を、訪問による顧客ニーズヒアリングで、実際にニーズ仮説検証

2-2.顧客ニーズヒアリングには「仮説思考」が必要


ニーズヒアリングでは、訪問前に仮説思考を駆使して、ニーズ仮説をしっかり作ります。

「顧客ニーズヒアリング」とは、事前に立てたニーズ仮説を検証する場です。


2-3.顧客ニーズ仮説は、AsIs-ToBeで実態把握


ニーズ仮説をAsIs-Tobeを使って具体化します。AsIsは現状、ToBeは理想状態のことです。「AsIs-ToBe」というフレームワークで顧客の現場イメージを具体化し、ヒアリングするニーズ仮説をより明確にします。

顧客現場の動画イメージが描けるレベルが目安です。具体例で考えてみましょう。まず、メインニーズ仮説として「『顧客企業A社には、営業効率化が必要なのではないか』というニーズ仮説を立てます。これをAsIs-Tobeで具体化してみます。

例:顧客企業の営業現場の現状実態(AsIs)


  • 営業パーソンは、提案資料作成に業務時間の5割の時間がかかっている
  • 営業パーソンは、毎日夕方に日報を書くためだけに帰社し、無駄な移動時間が発生

例:顧客企業の営業現場の理想状態(ToBe)


  • 高品質な標準提案資料があり、営業パーソンの資料作成業務時間が半減。空いた業務時間で顧客訪問回数が増やせる
  • 営業パーソンは、日報を書くとき無駄な時間が発生しない。または、書く必要がなくなる。

2-4.顧客ニーズヒアリング仮説はツリーで分解


顧客ニーズ仮説の例

ニーズヒアリングする仮説は、仮説のツリーで作成します。ロジカルシンキングのピラミッドストラクチャーの要領で分解していきます。

3.顧客ニーズヒアリング研修(2日版)


『顧客ニーズヒアリング研修』2日版の日程例

  • 【Day1】9:00~17:00(7時間+昼食休憩1時間)
  • 【インターバルワーク】Day1~Day2の間の4週間程度(営業ヒアリング実践)
  • 【Day2】13:00-17:00(4時間) or9:00~17:00(7時間+昼食休憩1時間)

研修人数:15人から24人

※インターバルワークで営業ヒアリング結果発表する2日版とニーズヒアリング仮説構築までを行う1日版があります。


3-1.顧客ニーズヒアリング研修:Day1


本質的顧客ニーズを掴む仮説検証方法と営業ヒアリング計画を作る


研修概要 研修内容
BtoB顧客マーケティング環境の捉え方 マーケティングの基本概念のニーズの捉え方(ニーズとウォンツの違い)
「顧客の本質的ニーズを考える演習」
新しいパソコンを全社に導入したい。この時の本質的ニーズは何か?
顧客ニーズヒアリングの概要 BtoBでのヒアリングの必要性
ニーズヒアリングの企画・設計
「自分の顧客のニーズヒアリング企画作成演習」
どの顧客にどんな目的でニーズヒアリングするか企画を立てる
DMU(意思決定関与者) DMUの意思決定構造を掴む
「DMUマップ作成演習」
ヒアリング設定した顧客のDMUマップを描く。意思決定関与者の氏名、役職、影響力などを具体的に記述する演習
ニーズヒアリング仮説構築 仮説とは何か/ニーズ仮説ツリー
「仮説構築演習」
1)「明太子メーカーA社」の企業課題を例に営業ヒアリング仮説を設計する演習
2)1)の演習で行った仮説思考のプロセス・ポイントをもとに、実際の顧客ニーズヒアリングの仮説を設計する演習
顧客ニーズヒアリング設計 顧客ニーヒアリング設計方法
営業ヒアリング時のテクニック・心構え、ヒアリング仮説検証方法

3-2.顧客ニーズヒアリング研修:インターバルワーク(Day1とDay2の間)


Day1とDay2の間に、各受講者が事前に顧客ニーズ仮説を立てた上で、実顧客1社に顧客ニーズヒアリングを実施します。

  • 事前仮説を立てる:Day1でヒアリング前に顧客ニーズ仮説を構築
  • 仮説を聴く:実際に営業訪問し顧客ニーズヒアリングレポート作成
  • 仮説検証:ニーズ仮説が当たっていたか、外れていたか。ヒアリングしたいことは聴けたか

3-3.顧客ニーズヒアリング研修:Day2


顧客ニーズヒアリング結果を仮説検証し、PDCAで仮説を改善します。

研修概要 研修内容
顧客ニーズヒアリングレポート共有 グループごとニーズヒアリングレポートを共有・フィードバックで事前仮説検証
顧客ニーズヒアリング仮説検証結果の発表と改善 ヒアリングした顧客ニーズ仮説をグループワークで改善しプレゼン。全体ディスカッションと講師フィードバック

4.顧客ニーズヒアリング研修事例

4-1.ニッセイ情報テクノロジー様:顧客ニーズヒアリング研修事例

ニッセイ情報テクノロジー株式会社様(以下、ニッセイ情報テクノロジー)は、「貢献」「創造」「尊重」を企業理念として、デジタルで新たな価値を創造し、お客様とともに成長するIT企業です。

「顧客ニーズヒアリング研修(基礎編)」「顧客ニーズヒアリング研修(実践編)」を実施しました。

事例詳細は『ニッセイ情報テクノロジー様:顧客ニーズヒアリング研修事例』をご覧ください。


ニッセイ情報テクノロジー コンサルティング部 正留様

正留様) これまで、シナプスさんの「顧客ニーズヒアリング研修」を3回実施してきました。私は最初に「顧客ニーズヒアリング研修(基礎編)」を受講生として受けました。「こんなに頭に汗をかく研修は久しぶりだな」と思いました。ワークショップ形式でとことん考えさせられ、実務に活かせる研修でした。
正留様) 実は、「顧客ニーズヒアリング研修(実践編)」を開催する前、最初は不安でした。受講生12人みんなが違う課題。しかも、それぞれの受講生の課題のニーズ仮説を細かく掘り下げて、ニーズを明らかにしていくという難しい内容の研修です。「研修として、どうやって運営していくんだろう」と思っていました。
しかし、研修が始まって最初の1,2時間で不安がなくなりました。
家弓さん、海老原さんが、冷静に第三者の視点で、受講生の課題をどんどん掘り下げてくれました。「この場合、その対策をすると誰がうれしいんですか?」「それは誰ですか?」「何がうれしいの」と何度も質問を投げかけていきます。
また、受講生の質問や回答にも、その場で的確にフィードバックしていきます。また、受講生だけでのグループワークのときでも、直前の講師フィードバックで使っていた「誰がうれしいの?」「何がうれしいの?」「それは誰の問題?」といった言葉が受講生同士で使われていました。「5W1H」の深掘りが自然にできていましたね。ニーズヒアリングの共通言語ができていた。

4-2.自動車部品会社様:顧客ニーズヒアリング研修事例

高付加価値商品を企画・開発するため顧客の本質的ニーズを掴む力を高めたい。

研修事例詳細は『自動車部品会社様:顧客ニーズヒアリング研修事例』をご覧ください。

【自動車部品メーカー受講生の声引用】
ヒアリングを受ける側の顧客目線で見て、仮説を立てて顧客ニーズヒアリングをした方が話を出しやすいと率直に思いました。
研修を受けるまで、自分のヒアリング活動に仮説を立てたことはありませんでした。そのため、これまで得られる情報が少なかったのではないかと改めて思うことが出来ました。」

5.顧客ニーズヒアリング研修 プログラム責任者メッセージ


顧客ニーズヒアリング研修プログラム責任者:海老原一司

『私は事業会社のプロジェクトマネジャーとして10年、コンサルタントとして3年BtoBマーケティング現場で、1,000件程度の商談に関わり顧客ニーズヒアリング力を培ってきました。

ニーズヒアリング研修では、マーケティングや法人営業に必須となる、深い顧客ニーズを掴む「論理的で再現性がある顧客ニーズヒアリングプロセス」を学ぶ研修です。

本質的顧客ニーズを掴むカギは仮説思考です。事前に仮説立てをし、ヒアリングによる仮説検証により、顧客ニーズを磨くPDCAプロセスを実体験します。』


まとめ


顧客ニーズヒアリング力は、正しいニーズヒアリングの論理的プロセスを学ぶことで、向上できるスキルです。顧客ニーズヒアリングで本質的企業課題となるニーズ把握できれば、「営業商談勝率アップ」「営業商談単価アップ」に繋がります。

顧客ニーズヒアリング力を組織的に底上げし、強い営業組織、マーケティング組織を作りましょう。

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参考情報

1.顧客ニーズヒアリング研修講師


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