「マーケティングとは、環境へ適合すること。」すべての業界で環境変化がおこっている時代です。

過去の日本の高度成長期では、「高品質低価格」のものを作れば売れました。しかし、これからは「マーケティング思考」を使いこなし、「変化した世界での環境適合のし直し」が必須です。

BtoB(法人向けビジネス)でもBtoC(消費者向けビジネス)でもマーケティングの本質は同じです。では、「マーケティングの本質」とはなんでしょうか。

ここでは重要な3つのポイントのみをあげます。

1.本質的なマーケティング思考

1-1.マーケティングとは環境へ適合すること

企業は、マクロ環境(PEST分析)、業界環境(3C分析)を把握し、ビジネスチャンスを発見し自社を環境適合させていきます。

マーケティングとは、「顧客ニーズへの適合と競争優位を構築する活動」です。

最も強い者が生き残るのではなく、最も賢い者が生き延びるでもない。
唯一生き残るのは、変化できる者である。

チャールズ・ダーウィン:「種の起源」を発表したイギリスの自然科学者

1-2.マーケティング戦略策定には正しいプロセスがある


マーケティングには正解はありません。しかし、正しい思考プロセスはあります。厳密にいうと、「成功確率を少しでも高めるための基本思考プロセスがあります。
「環境分析」→「基本戦略」→「具体的施策」のステップで検討するのが正しいステップです。分析も戦略もないまま、施策(行動)を考えてはいけません。


1-3.顧客ニーズを徹底的に把握することが必要


顧客ニーズ把握の重要性はいうまでもないでしょう。しかし、自分自身「顧客ニーズや顧客の生の現状を徹底的に理解している」と自信を持っていえるでしょうか。
ニーズが多様化し、製品差別化が難しくなっている時代、顧客ニーズ把握の必要性はますます高まっています。これまで見過ごしていたような深い顧客ニーズを把握しなければ生き残れません。

2.日本企業の環境変化

マーケティング思考の必要性を感じている企業様の数は年々増加しています。なぜ、今マーケティング力強化が注目されているのでしょうか?

2-1.国内市場成熟化


日本の人口推移(厚生労働省資料より)

「日本市場は成熟化している」といいます。

では、具体的に日本の将来はどのようになるのでしょうか。

日本の人口で考えると10年後の日本の人口は約600万人減少します。これは、「神戸を含む兵庫県」や「千葉」がなくなるレベルの減少です。日本は「成熟」どころか将来は「衰退」の時期に入るのです

国内の既存市場のパイが縮小し、新市場を開拓するマーケティング力が必要になってきます。

2-2.企業競争のグローバル化


トーマス・フリードマンの著書「フラット化する世界」で描かれたように、今は市場、人材、競合、と日本企業はグローバルな企業競争にさらされています。

深刻なのは、中国をはじめとする新興国との価格競争です。しかも、近年の新興国企業は単なる「安かろう悪かろう」から脱却しつつあり、品質を上げるノウハウを築きつつあります。

つまり、日本の高度成長期での「高品質のモノを作れば売れる時代」ではありません。


3.日本企業はマーケティングで環境適合し直すべき


3-1.自社が環境適合していれば、マーケティングは不必要

マーケティングとは、一言でいうなら環境への適合です。環境とは顧客ニーズ(市場)への適合と競争環境への適合の2つです。この定義から考えてマーケティングが必要のない条件があります。つまり、

  • 顧客ニーズと競争環境への適合がすでにできている
  • 環境の変化がない

3-2.環境変化後は、マーケティング活動で再適合

すでに環境適合ができており、かつ環境の変化がない状態であれば、マーケティング活動は必要ありません。

しかし、環境が変化したとき、「環境適合し直すためのマーケティング活動」が必要です。

グローバル企業競争の時代、高度成長期の高品質低価格の製品を次々生み出すという成功方程式は崩れつつあります。コスト競争力を高めるのはもちろん、コスト競争力に加えて、「高付加価値化」「高付加価値商品の提供」が必要でしょう。

ここで、重要なのは「高品質=高付加価値」とは限らないということです。新興国が日本のノウハウを吸収し、品質を高めているなか、日本企業は今や高品質だけでは、勝ち残れません。顧客にとって真の付加価値(本質的顧客ニーズ)を見極め、それに合った商品を提供していくことが不可欠です。つまり、マーケティング力が重要です。

まとめ

マーケティング思考を浸透させ、顧客の求める価値が提供できれば、日本企業の強みである「高品質な商品を作る力」「長期継続的に改善していく力」が活かされはずです。

そして、日本企業の強みは組織力です。一人一人がマーケティングを理解し、組織的に環境適合し顧客価値の高い製品を企画するマーケティング思考が必要でしょう。


参考情報

1.マーケティング思考を学ぶ企業研修プログラム

BtoBマーケティング研修(基礎編)

BtoB企業向けにマーケティング思考の基本を組織共通言語化するための研修です。マーケティング戦略プロセスのエッセンスを抑えつつ、BtoBに精通したコンサルタントが「DMU」「購買プロセス」「経済合理性」など、BtoBマーケティングならではのポイントも解説します。

研修プログラムの詳細は『 「BtoBマーケティング研修(基礎編)」-共通言語を作る』をご覧ください。

顧客ニーズヒアリング研修

BtoB企業攻略のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。仮説思考の論理的ニーズヒアリングプロセスを身につけます。実在の顧客を題材にワークショップ形式でコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」-仮説思考で深めるお客様理解』をご覧ください。


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