協友アグリ株式会社 営業部 担当部長 山岸 政司さん

殺虫剤や除草剤などを取り扱う農薬メーカー「協友アグリ株式会社(以下、協友アグリ)」では、国内市場を中心として、安全で良質な製品を提供しています。

協友アグリでは、技術サービスと営業を兼ねる営業パーソンが、エンドユーザーである農家に技術的なサービスを説明しながら、正しい農薬の使い方を薦めています。

近年、生産者の高齢化や生産資材の低価格志向の激化によって、生産者や農協が変わり始めています。協友アグリも、若手の営業担当を拡充したこともあり、今までのベテランによる勘と経験だけでは価値提供が難しくなりつつありました。そこで、2013年よりシナプスに「営業向けマーケティング研修」を依頼しています。

今回は営業部担当部長の山岸 政司さんに、農薬業界という特殊性のある業界でのマーケティング教育についてお伺いしていきます。

マーケティング研修導入前の営業活動の課題

営業活動のコアプロセスを標準化したかった

インタビュアー) 貴社が「マーケティング研修」導入前に抱えていた課題を教えてください。


山岸様) まず、新人営業の教育が追いつかないことです。属人的になりがちな営業職は、新人がベテランにOJT的に教わることが多くなります。

しかし協友アグリの営業は、この5-6年での入社が1/3。教育スピードが追いつきません。


山岸様) そのため、営業プロセスを標準化したいと考えました。農家さんが育てている米や果樹などは、収穫するまでに必要な防除の時期が、ほぼ決まっています。そして、全国各地域の農協さんごとに、どの時期に何の作業を行うのかがカレンダーで示され、推奨農薬もリスト化されています。

ですから、協友アグリのような農薬メーカーでは、リストに名前が入ることでビジネスが動きます。その仕事は2~3年がかりで進めます。

よって、長期的な成功を勝ち取るには、営業には、どの時期に何を行うかの営業プロセスを、しっかりとマーケティング視点でブレイクダウンして、「KPI(Key Performance Indicator)」を設定する必要があります。

営業の基本ビジネススキルを鍛えたい

インタビュアー) 自ら戦略的に考えることができる営業組織ををつくることをお目指していたのですね。マーケティング研修開催前に、他に何か課題はありましたか。

山岸様) もう一つ、個人の能力をいかに上げるか、という課題がありました。営業としての基本的なビジネススキル、大きく言えば「人間力」を鍛えたい。そのスキルの中に、マーケティングスキルも含まれる、と考えています。

協友アグリの営業組織で、7〜8年前に「3C分析」「SWOT分析」と言ったとき、弊社の営業パーソンの多くは、「何のことかわからない」と言う人ばかりでした。そのように各営業パーソンの個人のビジネススキルは、自己努力に依存していたのです。そこで、営業組織として「マーケティングの基礎だけでも知っておかねばならない」となり、シナプスさんに「マーケティング研修」を依頼することになりました。


マーケティング講師の力量で研修会社を選定


ポイントはマーケティング研修を行う講師の力量

インタビュアー) マーケティング研修を開催するにあたり、どのようなポイントを重視して、研修会社を探されましたか。


山岸様) マーケティング研修を行う、講師の力量に注目していました。

なぜなら、新人の営業パーソンの中には人間的に魅力はあっても、「座学」を苦手とする人がいたからです。ですから、本当に力量のある講師の方でなければ、座学を苦手とする人たちに、短期間でカタカナ語を使ったマーケティングを理解させることは難しいだろう、と考えました。

家弓先生のマーケティング研修で、実際の講義を拝見しました。そして、「家弓先生であれば、座学を苦手とする若手営業パーソンにもわかりやすくマーケティング研修を教えてくれる」と確信し、シナプスさんに研修を依頼しました。


実務現場を経験した講師のマーケティング研修


インタビュアー) シナプスにマーケティング研修を依頼する「決め手」となったのは、どのような部分でしょうか。

山岸様) 家弓先生のお人柄に惹かれた部分が、一番大きいですね。実際に、研修後の受講生アンケートの中にも、「説明が丁寧で、話のテンポが良く、わかりやすかった」という意見が挙がっていました。

また、家弓先生が過去に大手メーカーに勤務されていた点にも注目しています(※パナソニックで、マーケティング実務を担当)。実務でしっかりと現場を経験された方ですので、「単なる座学ではなく、実践的な研修になる」と思えました。


マーケティング研修の効果


型を学ぶことでマーケティング視点でビジネスを俯瞰できる


インタビュアー) マーケティング研修を導入したことで、課題は解決しましたか。


マーケティングの基本プロセス

山岸様) 受講者に、研修内容がマーケティングの基本的な型として、定着し始めていると感じます。新人の営業パーソンの中には、社内会議などで自分の課題を発表するときに、研修で学んだ手法を使って説明する人も出てきました。

また、今後マーケティング研修での学びをしっかりと定着させるため、組織的にマーケティング手法を使っていく仕組みを整えたい、と考えているところです。

さらに組織の上層部も、「マーケティング視点で物事を見ること」を意識し始めています。マーケティング研修を受けたことで、「このフレームワークは、マーケティングプロセスの中では、こういった位置付けになるのだ」と物事を整理しながら考えられるようになったようです。

弊社では、およそ7年前から新人を増やしていますが、シナプスさんのマーケティング研修が、営業パーソンに対して、しっかりと「マーケティングの基本の型」を決めて教育するきっかけとなったことは間違いありません。大企業ではない弊社のような規模の会社だと、コンサルタントもできる優秀な研修会社の力を借りることは大きな助けとなります。


農薬業界でも、マーケティングスキルを大いに活用すべき


インタビュアー) 研修を導入されて、「農業」または、農薬業界という特殊性のある業界の中でもマーケティングスキルは役立つと感じましたか。


山岸様) 農薬業界でも、マーケティングのプロセスを活かすことができると感じました。むしろ、業界構造的には全農さん以外に参入できないからこそ、マーケティングスキルを大いに活用していくべきだと考えています。

家弓先生は、それぞれの会社ごとに特殊な環境の中にいる、と話されていました。全くその通りで、協友アグリも一般的に見れば、ユニークな環境に置かれているように見えることでしょう。

ビジネスをする上では、市場環境や競合他社の変化、また自社も含めたプレイヤーの総合的な競合関係が影響します。さらに、日本には100万人を超える農家さんや、700を超える農協さんもいらっしゃいます。そのような中で、すべて一位を取ろうとするのは難しい話です。

ですから、自社のポートフォリオや商品の強み・弱み、さらに、従業員のスキルなどを踏まえて、ベストなオファーを出していくかを考える必要があります。それをナビゲートするのは、やはりマーケティングのプロセスです。

今後はマーケティング研修で営業組織強化したい


インタビュアー) 最後に、シナプスのマーケティング研修を今後どのように活用していきたいですか。

山岸様) 新卒や中途採用など入社したばかり未受講者に、どんどんマーケティング研修を受講させたいですね。

マーケティング研修を受けるにあたり、やはり現場で1年以上経験を積まなければ、研修の内容を深くまで実感できない思いこれまで対象外としていました。

さらに、マーケティングの基礎研修を導入したので、基礎スキルを振り返るような研修を行いたいです。これからも、シナプスさんのマーケティング研修を活かしながら、営業組織を強化していきたいですね。



協友アグリ様で実施した企業研修プログラム


「マーケティング研修基礎」共通言語で顧客思考の組織を作る方法

1万人が受講したマーケティング基礎プログラムです。「マーケティング戦略基本プロセスの流れ」「論理的思考法」「顧客ニーズの本質」を学びます。単なる知識に終わらずマーケティングの実務応用に使える論理的マーケティング思考法を身につけます。「マーケティング戦略思考」を共通言語として組織浸透させるための社員集合研修として最適です。

研修プログラムの詳細は 『「マーケティング研修基礎」共通言語で顧客思考の組織を作る方法』をご覧ください。

「BtoBマーケティング研修基礎」BtoBプロの基本ノウハウ

BtoB企業向けにマーケティング思考の基礎を共通言語化する企業研修です。マーケティング戦略プロセスのエッセンスを抑えつつ、BtoBに精通したコンサルタントが「DMU」「購買プロセス」「経済合理性」など、BtoBマーケティングの基本ポイントも解説します。

研修プログラムの詳細は『 「BtoBマーケティング研修基礎」BtoBプロの基本ノウハウ』をご覧ください。


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