大手自動車部品会社様向けの顧客ニーズヒアリング研修事例


お客様の顧客ニーズヒアリング研修実施にいたる背景、開催した研修の内容、参加受講生の声などをまとめました。


1.自動車部品グローバル競争に勝ち残る本質的顧客ニーズを把握したい


C社は、自動車業界、半導体業界、エネルギー業界などに自社独自技術を活用した部品や材料を提供する企業です。

この業界では競争の舞台は「世界」です。製造業では、新興国の低価格メーカーの台頭が激しく、日本企業は常に高付加価値商品を開発し続ける必要があります。

付加価値の高い商品開発をおこなうには、技術力はもちろん、前提として「顧客の本質的ニーズ」を把握するマーケティング力が不可欠です。
いくら技術力に優れていても顧客ニーズをとらえていない商品では、やはり価格競争に陥ってしまいます。これは、昨今の日本の液晶パネル製造企業の苦戦などにも現れています。

そこで、C社では、マーケティング部門主導でBtoB顧客の本質的ニーズを把握するための研修を企画しました。

2.顧客ニーズヒアリング研修事例カリキュラム


カリキュラム概要

Day1で顧客ニーズヒアリングに必須となる仮説検証のスキルを学びました。
Day1~Day2の間では、1ヶ月間のインターバル期間を設け、1人1社ずつ実際の顧客企業にヒアリングを実施していただきました。
最後にDay2では、ヒアリング結果を発表し、ヒアリングした結果をグループワークにて改善、全体ディスカッションを行いました。

2-1.Day1:顧客ニーズ把握の基本プロセスを学び、事前仮説を立てる

顧客ニーズの考え方及び主に顧客ニーズを深く、迅速に把握するための仮説検証スキルを学びます。

加えて、研修中に実顧客にヒアリングするためのヒアリング企画を立てました。
誰に何を聞くか。ヒアリングのコンセプトに加えて、「ニーズの事前仮説」をたてます。
ヒアリングは、あくまで「検証」のために行うもの。顧客ヒアリング前にしっかりとしたニーズ仮説をたてることが重要です。

2-2.Day2:事前に顧客ニーズヒアリングレポートを作成し、顧客ニーズを仮説検証

ヒアリングした結果をグループごとにシェアしました。
また、事前にお客様とコンサルタントがすり合わせし、顧客や商材が近い受講生でグルーピング。
グループごとに1つヒアリング結果を選んで検証した結果からグループワークで仮説検証結果の改善と全体ディスカッションを行いました。

3.顧客ニーズヒアリング研修:対象者と受講者の声

3-1.自動車部品商品マーケティング部門中心にマーケター・営業を選抜

事業部門にて、実際に顧客訪問機会のある、「商品企画部門」「営業」「エンジニア」。合計30名

3-2.顧客ニーズヒアリング研修受講者の声

  • ヒアリングを受ける側の顧客目線で見て、仮説を立てて顧客ニーズヒアリングをした方が話を出しやすいと率直に思いました。
    研修を受けるまで、自分のヒアリング活動に仮説を立てたことはありませんでした。そのため、これまで得られる情報が少なかったのではないかと改めて思うことが出来ました。」
  • 「顧客へヒアリングを行う前に事前準備に時間をかけました。
    そのため、今まで知り得なかった情報を今回の実際にヒアリングにて聞き出すことができました。
  • 「顧客先へのヒアリング自体はできました。ただ、『仮説設定の難しさ』を改めて感じました。周囲からは『客先ヒアリングの前に確実な仮定を構築せよ』と要求されると思います。
    しかし、先生がおっしゃるように『間違ってもいいので仮説を設定し、それを仮説検証のPDCAサイクルでブラッシュアップしていく』ことが大切だと思いました。

参考情報

1.顧客ニーズヒアリング研修プログラム紹介

提案型営業のキモ、顧客ニーズヒアリング力を高める企業研修です。顧客ニーズヒアリングの論理的仮説検証プロセスを身につけます。実在の顧客のニーズ仮説を立てコンサルタントの仮説検証ノウハウを伝授します。

研修プログラムの詳細は『 「顧客ニーズヒアリング研修」仮説検証で潜在ニーズを掴むコツ』をご覧ください。


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