SI会社様向けにCMOと話すためのマーケティング研修を開催しました。

これまでの情報システム部門の案件だけでなく、マーケティング部門の案件を創出したい。IT業界、SI会社の営業マン、セールスエンジニア向けの企業研修です。


1.マーケティングへのIT浸透によりマーケティング領域の案件掘り起こしが不可欠に


D社は、大手のシステムインテグレータ(SIer)です。

近年マーケティング領域におけるデジタル化の浸透により年々ITに振り分けられるマーケティング予算が増加しています。ガートナーの調査によると「2017年までにはマーケティング部門のIT支出がIT部門を上回る」といわれています。

このため、システムインテグレータはこれまでのように情報システム部門だけでなく、新たにマーケティング部門の攻略が必要になってきました。
この攻略のハードルは、お客様が情報システム部門の場合とマーケティング部門の場合では、考え方、求めるものが全く異なることです。
顧客のマーケティング部門に対してよい提案をするためにはマーケティング責任者(CMO)をはじめとするマーケティング部門の考え方を理解する必要があります。

CMOと話すためのマーケティング研修は、マーケティング領域攻略のため、まずはお客様の考え方を知る、お客様を理解するために企画されました。

2.マーケティング部門の立場を徹底的に疑似体験する研修

2-1.1日目:マーケティングのエッセンスとプロモーションについて体系的に学習


CMOと話すためのマーケティング基礎研修主任講師:家弓正彦

  • マーケティング部門に提案するには、やはり相手の思考の基盤となるマーケティングの基本的な考え方は理解しておく必要があります。1日目は、マーケティングの体系的なエッセンスを学びます。
  • マーケティング施策においてはマーケティングミックス(4P:製品、価格、チャネル、プロモーション)を考える必要があります。一般的に企業のマーケティング部門が最も意識するのが「プロモーション戦略」です。
    マーケティングミックスの基本とプロモーション戦略の体系的知識。そしてデジタルマーケティングについて学びます。

2-2.ECサイトのケースにて「マーケティング部門の立場」を疑似体験する


  • 2日目はECサイトのケース(BtoBtoCのケース)を用いて、1日目で学んだマーケティングの基本をマーケティング部門の立場で実際に使ってみます。これによりお客様であるマーケティング部門の思考の流れをデジタルマーケティングのケースで疑似体験します。
  • 1日半徹底的にお客様であるマーケティング部門の立場を疑似体験したあと、最後にそのお客様に対して自社がシステムインテグレータとしてどのような提案ができるか検討します。商品ありきではない、お客様理解に基づいた本質的解決策は何か?お客様が求めることは何か?を考えます。

2-3.大手SI会社向けCMOと話すためのマーケティング研修プログラム内容

マーケティングの基礎(1日目)
  • マーケティング戦略アプローチ
  • 環境分析(3C、SWOT、戦略目標)
  • 戦略策定(STP)
  • 施策(4P。主にプロモーション)
実践演習:マーケティング責任者の立場を体感する(2日目)
    ケース3COLOURS(アパレルECサイトのケース)
  • 環境分析(3C分析、SWOT分析、戦略目標の設定)
  • 基本戦略策定(STP)
    BtoBtoCのケースで対法人向け、エンドユーザ向けのターゲティングとポジショニングをそれぞれ考える
  • 施策(4P。主にプロモーション戦略)
    ECサイト会員になりサイトで購買する場合の購買プロセスを考える
マーケティング責任者への提案(顧客から提案をする立場に視点を変える)(2日目の最後)
  • CMOの立場を体感したうえで立場をマーケティング部門へソリューション営業提案を行うIT企業の立場で提案を考える。

3.研修受講者と受講者の声

3-1.「CMOと話すためのマーケティング研修事例」受講対象者

「顧客のマーケティング部門攻略の必要がある」営業担当者及びセールスエンジニア合計約30名

3-2.CMOと話すためのマーケティング研修受講者の声

  • 「『CMOの業務内容および関心ごとを理解し会話が出来る』という冒頭の説明だったが、マーケティングの戦略アプローチやフレームワークの使い方など、ロジカルに理解できたことで提案時の考え方の整理や進め方など利用するシーンも多くかなり参考になった。提案時にどのように利用するなど、意識しながら今後の業務に活かしていきたい」


参考情報

CMOと話すためのマーケティング研修

SIerなどが、マーケティング領域でのIT投資を攻略するために、マーケティング部門の顧客理解を深めるための企業研修です。

研修プログラムの詳細は『「CMOと話すためのマーケティング」マーケ部門の思考法を体感<』をご覧ください。


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