某大手自動車関連部品メーカーで「BtoBマーケティング研修(基礎編)」を開催いただきました。

今回、一連のマーケティング研修を計画・主催したマーケティング部課長Aさんに「BtoBマーケティング研修(基礎編)」を開催した企業環境の背景や研修開催後のマーケティン部の変化などについてお話ししてもらいました。


マーケティング部のミッションは次の柱となる新規事業開発


マーケティング部は新規事業開発の一役を担う

インタビュアー) 「BtoBマーケティング研修(基礎編)」を開催した背景を教えてください。


Aさん) 会社の取組みとして、今、新しいフィールドへの挑戦が必要になっています。私たちマーケティング部も新規事業開発の一役を担うというのが背景にあります。


10年、20年先を見据えて新規事業を計画する


Aさん) 弊社では自動車関連部品メーカーとしての主力事業は今後も強化していこうとしていますが、2040年、2050年といった未来に柱になる新たな事業も、会社として創り出していく必要があります。

自動車関連に限らず広くBtoBの機会を捉えていく必要があり、会社全体で基礎的な知識を学ぶ場を「BtoBマーケティング研修(基礎編)として設けました。

マーケティング部メンバーに、BtoBマーケティングの知識を持ってもらいたい

インタビュアー) 新規事業の開発にあたり、どんな課題があるのですか?

Aさん) 新規事業を考えるなかで、マーケティングの機能を求められるようになりましたが、正直、部署には十分なマーケティング知見のないメンバーもまだいると感じていました。そのようなメンバーに、「BtoBマーケティング研修(基礎編)」を受けて基礎の理解を深めてもらうことが必要でした。


実践に近いBtoBマーケティング研修ができるシナプスに依頼


既存の社内研修では実践まで踏み込んだマーケティング研修がなかった

インタビュアー) 今回「BtoBマーケティング研修」シナプスに依頼した理由を教えてください。

Aさん) 弊社では、教育部門の主催でさまざまな社内研修が行われていましたが、マーケティング研修であっても「具体的にどうするかというところまで踏み込んだ実践や振り返りがないので、腹落ちしにくかったり、学んだことを活用できない」という意見がありました

マーケティング部が発足した時に、ゆくゆくはイメージに近い教育を実施したいと思っていました。私自身、こうした教育研修を主催したことがなく全くのゼロスタートでの探索だったのです。色々探していましたところで、巡り会えたのがシナプスさんだったのです。

顧客ニーズヒアリング研修で実績のあるシナプスにマーケティング部教育体系を相談


顧客ニーズヒアリング研修プログラム概要

最初に「顧客ニーズヒアリング研修」を開催しました。この研修では、実際に取引先にニーズを聞きに行くという実習も行ったため、受講者からも積極的に知識を吸収しようという姿勢が見られました。受講生からの講座後の質疑応答が1時間に及ぶほどでした。

そして、新しくマーケティング部の教育体系を作るに当たり、実践的なマーケティング研修ができるシナプスさんに続けて「BtoBマーケティング研修(基礎編)」もお願いすることになったのです。


より実践に近づけるため、演習で取り上げる事例にも工夫を重ねた


インタビュアー) シナプスの講義はいかがでしたか?


DMUマップのイメージ

Aさん) 「BtoBマーケティング研修(基礎編)」の演習では、できるだけ実践に近づけるよう、自社製品に近いものを事例に取り上げて、グループワークを組み立ててもらいました。


DMUと購買プロセスイメージ

Aさん) 演習は、「自社商材を提案する場合のDMUマップを描いてください」「自社製品を販売する場合の顧客プロセスを描いてください」といった、実際の業務に近い状況の課題設定で議論します。

しかし、演習題材として使う「自社製品を何にするか」「どこまで課題に関する情報を与えるか」「このテーマはどのグループに割り当てるのがよいか」で研修中の議論の深まりが変わってします。製品の選び方から、演習課題の表現の仕方まで、慎重に設定しました。

講師の海老原さんにも知恵を借り、受講メンバーを見ながら「このグルーピングで、この課題ならできるか?」ということを突き詰めて研修の事前準備を行いました。


FABE分析:自社製品の特徴、優位性、ベネフィット、エビデンスを考える演習

自社課題演習は、ホワイトボードの前に立って議論するという形式の研修のため、受講者も活発に議論することができました。「BtoBマーケティング研修(基礎編)」の講義後にも、受講者から質問がいくつか出たのは、「わかりやすかった」「もっと学びたいと思った」からだと思います。

また、受講後の感想としても、「自社製品に近いものを扱った演習のおかげで、理解がより深まりました」という意見が多数あがりました。

部内に共通言語ができ、BtoBマーケティングに対する意識が高まった

受講メンバーは、業務の中でBtoBマーケティングを意識するようになった

インタビュアー) 研修を終えて、「部署の十分なマーケティング知見のないメンバーに、BtoBマーケティング研修(基礎編)を受けてマーケティング基礎の理解を深めてもらいたい」という当初の課題感は解決に向かっていますか。また、研修後の受講者に何か変化はありましたか。

Aさん) はい。マーケティング部メンバーのマーケティングに対する基礎理解は、ずいぶん深まったと思います。例えば先日、業務中の発言で「あの、BtoBマーケティング研修の…」という言葉をよく耳にしました。業務の中で「BtoBマーケティング」を意識するようになったという現れではないでしょうか。

若いメンバーがマーケティング用語を部内共通言語として活用できるようになった

Aさん) また、部内の資料で、「3C分析」「PEST分析」「SWOT分析」「DMU」といったマーケティング用語も見受けられるようになりました。もちろん、これまでも言葉として知っている人はいたと思いますが、他の人が理解できるかわからないため、資料で積極的に使われませんでした。

特に若いメンバーが「BtoBマーケティング研修(基礎編)」により、マーケティング用語が部内の共通言語となり、上手に活用できるようなったのは大きな収穫です。

若手が作成した資料を役員が目を通すこともありますので、マーケティング部での意識の高まりを感じていただけたのではないかと思います。


共通言語によるコミュニケーション円滑化


BtoBマーケティング研修(実践編)や実務を通して反復し習熟度を上げる


インタビュアー) 今後、研修の予定はありますか?

Aさん) 「マーケティング部を長期的に育成する」という目的で、毎年2回研修を開催する計画を立てています。

今回「BtoBマーケティング研修(基礎編)」を受講したメンバーには「BtoBマーケティング研修(実践編)」を予定しています。「早く実践がしたい」「実践編はまだ開催されないのですか?」という声も多く上がっていますので、来年には開催したいですね。研修や実務を通して繰り返し反復することで、BtoBマーケティングの習熟度を上げていってもらいたいと思っています。


継続的な研修で、BtoBマーケティングスキルの全体的な底上げを目指す


Aさん) またBtoB事業が多い弊社には、マーケティング部門以外にも「BtoBマーケティング研修」を必要としている人がいます。これまでの「BtoBマーケティング研修(基礎編)」や「顧客ニーズヒアリング研修」に受講できなかった人のためにも、今後も開催を継続していきたいと思います。



某大手自動車部品メーカー様で実施した企業研修プログラム


BtoBマーケティング研修(基礎編)

BtoB企業向けにマーケティング思考の基本を組織共通言語化するための研修です。マーケティング戦略プロセスのエッセンスを抑えつつ、BtoBに精通したコンサルタントが「DMU」「購買プロセス」「経済合理性」など、BtoBマーケティングならではのポイントも解説します。

研修プログラムの詳細は『 「BtoBマーケティング研修(基礎編)」-共通言語を作る』をご覧ください。

BtoBマーケティング研修(実践編)

「BtoBマーケティング研修(実践編)」では、自社商品のマーケティング戦略、自社の顧客業界分析など、BtoB経験豊富な講師兼コンサルタントのファシリテーションとフィードバックにより、実務のマーケティング戦略をワークショップで検討します。

リアリティのある身近な課題を解くことで机上の理論が腹落ちしたスキルになります。また、組織全体で同じ課題を共通フレームワークで議論することで、組織の課題意識醸成と、組織内共通言語ができます。

研修プログラムの詳細は『 「BtoBマーケティング研修(実践編)」-自社課題演習』をご覧ください。


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