インナープロモーションとは、社内での意思統一や士気の高揚、営業マンの販売意欲の喚起などを目的として社内の構成員に向けて実施されるプロモーションのことです。
「社内プロモーション」ともいいます。

1.インナープロモーションとは

商品やサービスを販売する上では、現場の販売員・営業担当者に戦略を理解し、動いてもらう必要が有ります。自社の社内(社員)に対して、販売方法の教育やモチベーションアップの戦術を考えていく必要があります。

1-1.インナープロモーションの目的:モチベーションアップ

インナープロモーションとして、販売するためのモチベーションを維持・向上させるための活動も行われます。営業好成績者表彰などが代表例でしょう。これから、さらに販売実績を挙げていくためにはインナープロモーションによって社内を活性化させ、販売力の強化につなげる事が必要となってきます。

1-2.インナープロモーションの目的:教育

また、インナープロモーションでは、例えば、営業向けにセールスマニュアル、販売促進ツールなどを作成したり、商品・サービスに対して理解を深めるための勉強会などを行う事もあります。

2.インナープロモーションが重要なとき

2-1.インナープロモーションが重要なとき1:販売員・営業担当経由が多い

インナープロモーションは、特に人的販売、営業による販売が主となる企業では、特に重要となります。

【インナープロモーションが重要な企業・商品】販売員による対面販売が多い

  • 生命保険販売
  • 百貨店の宝飾品・化粧品
  • 一部の家電製品など、技術的専門知識が求められる商品

【インナープロモーションが重要な企業・商品】BtoBビジネスで顧客営業担当がいる

  • 仕様が複雑、カスタマイズが多いなど、顧客への営業説明が必要な商品(例:工場用の製造設備)
  • コモディティ化が進みスイッチングコストが低い商品(例:携帯電話、インターネット回線)

2-2.インナープロモーションが重要なとき2:流通チャネルの比重が大きい企業・商品

また、広義のインナープロモーションとして、流通チャネル向けのプロモーション戦略も重要になるでしょう。

インナープロモーションの対象は自社社内だけとは限りません。コンセプトの浸透や教育に時間がかかる流通チャネルの販売パートナーに対しては、自社向け以上にプロモーション施策をしっかり計画し、長期的目線でインナープロモーションに取り組むことが必要です。

3.インナープロモーションのやり方:3つの施策方針

3-1.モチベーションを上げるインナープロモーション施策

モチベーションをあげるインナープロモーションの具体的施策例

  • 営業表彰
  • 販売インセンティブの提供(お金・もの)
  • 社内キックオフイベントの開催

3-2.販売スキルを上げるインナープロモーション施策

販売スキルを上げるインナープロモーションの具体的施策例

  • 商品説明会の開催
  • 販売マニュアルの整備
  • 社内サポート窓口の設置と連絡方法の明確化
  • 社内FAQの整備

3-3.販売員、営業担当が販売しやすなるインナープロモーション施策

販売員、営業担当が販売しやすくなるインナープロモーションの具体施策例

  • パンフレット、提案書など、説明用営業ツールの整備
  • 見込み顧客にあらかじめ情報を届けるWebサイトの整備
  • 見積が複雑な場合は見積ツールの整備

4.インナープロモーションのやり方:浸透させるコツ

インナープロモーションを実行する際に、インナープロモーション施策をより浸透させるためのコツをまとめます。

4-1.わかりやすく覚えやすいプロモーション施策、メッセージを発信する

インナープロモーションでは、わかりやすく覚えやすいプロモーション施策、メッセージを発信することを心がけましょう。

顧客向けに商品わかりやすいメッセージを発信することは重要です。しかし、これは、インナープロモーションでにおいて、社内の営業担当者、流通チャネルにメッセージを発信するときも同様です。

多数の営業担当者、販売チャネルに、実際に行動を起こさせるには、ターゲットや訴求ポイント、販売方法のコツなどを、短く、わかりやすく、覚えやすいメッセージとして発信することが必要です。

4-2.同じメッセージを繰り返し発信する

多数の営業担当者、流通チャネルに施策を浸透させるには、時間がかかります。わかりやすいメッセージを考えた上で「同じメッセージ」を「繰り返し」発信していきましょう。

4-3.インナープロモーションでは、特定のプロモーション推進キーマンと仲良くなる

インターネプロモーションを推進する担当者は、プロモーションを推進するキーマンと密にリレーションを取ることが必要です。

特に新商品投入時などでは、特に推進をしてくれる、キーマンが存在する場合が多いです。「部門や流通チャネル企業」の大きな単位ではなく、バイネームでキーマンを把握して深入りリレーションを取りましょう。

「ある新商品販売時に大阪支社だけ突出して売上が上がった。」という状況を詳しく見てみると、その支社の特定のキーマンが推進してくれている場合が多いのです。

参考情報

「インナープロモーション」に関連する用語集

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