「6C分析」は主にBtoBマーケティングで必要になってくる概念、フレームワークです。

0. 環境分析基本フレームワーク3C分析とは


3C分析は、「Customer(市場・顧客)・Competitor(競合)・Company(自社)の3つの言葉の頭文字を取ったもので環境分析を行う際に、マーケティング環境を抜け漏れのない視点で把握する際に使うフレームワーク」でした。

マーケティング用語集
3C分析

1.6C分析:BtoBマーケティングでは3C分析が2つ必要


1-1.BtoBマーケティングでは、「顧客の顧客」まで分析


BtoBマーケティングで、法人顧客を攻略する場合、相手が法人であるため通常「顧客の顧客」が存在します。

  • 自社 例:材料メーカー
  • 自社の顧客 例:メーカー
  • 顧客の顧客 例:一般消費者

「自社の顧客」の最終目標は、「顧客の顧客」を満足させ、売り上げ・利益をあげることです。すると、顧客の上位目標を分析する必要があるため、自社の環境分析に加え、「顧客の環境分析」も必要となります。


1-2. 6C分析:自社3C分析+顧客の3C分析


6C分析

6C分析とは、通常の自社業界の3C分析に加えて、顧客の業界の3C分析をおこことです。2つのマーケティング環境分析をあわせ6C分析といいます。

6C分析で顧客企業環境までを分析し、顧客企業の目標を理解したうえで、「顧客の顧客に対する価値」をあげられるような、商品企画・ソリューション営業ができるか。

それとも、自社の3C分析のみで、提案をするのか、は顧客にとって大きな差です。


1-3. 6C分析により顧客企業に付加価値提案


単なる価格競争、コスト削減提案ではなく、付加価値提案を行うには「顧客の環境分析すること」「顧客の顧客を知ること」が不可欠です。

6C分析をしっかりおこない、あなたの提案が、顧客企業の顧客(エンドユーザー)に対する価値向上、満足度向上に貢献する提案であれば、顧客企業はその分の高い値段を支払ってでも買ってくれるでしょう。

逆に、あなたの提案が顧客企業の顧客価値向上、顧客満足度向上に貢献しないのであれば、あなたの提案は、価格競争に陥り競合との価格のたたき合いになるでしょう。

このように、顧客の顧客の価値を高めるため、BtoBマーケティング環境分析では、6C分析が必要です。


参考情報

1.6C分析とBtoBマーケティングに関連する用語集

2. マーケティングフレームワーク実践ビジネスナレッジコラム


6C分析を学ぶ企業研修(BtoBマーケティング)

「BtoBマーケティング研修基礎」BtoB企業向けにマーケティング思考の基礎を共通言語化する企業研修です。マーケティング戦略プロセスのエッセンスを抑えつつ、BtoBに精通したコンサルタントが「DMU」「購買プロセス」「経済合理性」など、BtoBマーケティングの基本ポイントも解説します。

研修プログラムの詳細は『 「BtoBマーケティング研修基礎」BtoBプロの基本ノウハウ』をご覧ください。


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