シナプスコンサルティング事業責任者である、取締役の後藤匡史にマーケティングコンサルタントになった経緯から、シナプスのマーケティングコンサルティングの特色や今後のシナプスコンサルティング事業について聞きました。

後藤 匡史(ごとう まさふみ)


1973年生まれ。株式会社アイネス入社後、シ流通業、製造業、サービス業などの情報システムの開発業務に従事し、プロジェクトマネージャーとしてシステムの問題解決に取り組む。
2007年、株式会社シナプスに入社。マーケティングコンサルタントとして、主にマーケティング戦略や新規事業開発などのコンサルティング、研修、ワークショップに携わる。

エンターテインメント業界からBtoB企業向け基幹部品など、幅広いコンサルティング経験と研修ワークショップ講師経験を持つ。
グロービス経営大学院経営学修士(MBA)


SEからの転身:問題解決手段がITからマーケティングに


海老原:まずは、シナプスに入社した経緯を教えていただけますか?

後藤:前職はシステムエンジニアでした。システムエンジニアをやっていると次のキャリアをどのように描くかで悩むケースが多いようなのですが、顧客により高度な提案をしていくのか、そのまま技術を活かすのか、組織人として偉くなるのか、その3つの選択肢を考えてくすぶっていたと言うのが正直なところです。 そんな中、元々知っていた当社の代表である家弓と話していたところ、ちょうどシナプスも人材を募集しており、「新たな成長の場としてシナプスを検討してみないか?」と誘って頂いたのがきっかけです。

海老原:なぜ、マーケティングコンサルタントになろうと思ったのでしょうか?

後藤:システムエンジニアをやっていたころから、もっと顧客のビジネスに価値を提供したいという想いがありました。マーケティングという分野は、ビジネスに直結します。今まではITというツールを使って顧客企業の課題解決をしていたのですが、それをマーケティングと言うツールに持ち替えたらより高い価値を提供できるのでは、と思ったのです。 SEからコンサルタントになる、というと「大変ではなかったか?」と質問されることが良くあるのですが、私自身はSE時代から顧客の課題解決というスタンスを取っていましたので、正直なところあまり仕事のスタイルに違和感はありませんでした。

日本市場でグローバルでも評価される成果を出し、お客様に感謝されたのが一番の思い出

海老原:これまでどんなコンサルティングを行ってきましたか?

後藤:テーマとしては、マーケティング戦略構築支援、新規事業開発、マーケティング組織開発等ですね。

マーケティング戦略は、顧客調査や競合調査を行い、その後、どのセグメントにチャンスがあるのか、どうやって攻めたらよいのか、を顧客と議論しながら組み立てていきます。比較的BtoC分野が多く、化粧品、エンターテイメント、外食等が主だったところでしょうか。

新規事業開発は、テーマが無いところからスタートするケースや、テーマありきで参入可能性評価やビジネスモデル検討等様々あります。顧客企業の業種も様々で、一概に「これ」という分野はありませんが、それが新規事業の特性でもありますね。

海老原:一番印象に残っているコンサルティング案件について教えてください。

後藤:あるグローバル展開している消費財メーカーの日本法人のお客様の案件でした。テストマーケティングを行い、その結果を元にマーケティング施策を組み立てると言う案件で、顧客の担当者様と一緒にテスト方針、検証ポイント、分析方法などを決め、成功のポイントを明確にしました。

テストマーケティングで組み立てた仮説を元に、全社に展開したところ、かなりの売上向上に繋がり、グローバル全体のプラクティスとしても今までにない成果だったようです。

その後、成果が出た後にお客様に感謝のお言葉を頂戴しましたが、具体的に成果が出ると嬉しいものですね。

シナプスのコンサルティングはマーケティング戦略を原理原則から考える

海老原:シナプスのコンサルティングの特徴について教えてください。

後藤:テーマは、マーケティングに関わる部分で、マーケティング戦略や新規事業開発に強みがあります。

進め方としては、お客様と一緒に進めていくことを基本スタンスとしています。マーケティングは戦略を書いて終わり、と言う事ではなく、現場に落としこむ必要があります。従って、コンサルタントが作る、というよりも、お客様が最終的に実践できるように、プロジェクトメンバーとして一緒に活動して頂きます。

また、我々は、事実情報からロジックを組み立てるというのを基本スタンスとしています。○○業界というような専門知識でアドバイスをするスタンスはとっておらず、あくまでも原理原則に基づいてお客様にとって最適な提案をするように心がけています。

海老原:シナプスに相談されるお客様はどのようなお客様が多いのでしょうか?

後藤:今までは自前でやっていたが、どうもそれだけだと上手くいかない、と言うような時にお声掛け頂くことが多いようです。経営課題に対して、自分達で創意工夫を重ねながら取り組んでいるものの、いまいち成果が上がらない、かといって何が悪いのかが良く分かっていない、と言う場合でしょうか。

テーマとしては、マーケティング、新規事業開発がほとんどです。

業種、業態、企業規模等はあまり決まっていませんが、最近はBtoB型のお客様からのお声掛けは多くなっています。BtoBは「マーケティング」の考え方がBtoCに比べると遅れています。一方で、特に国内産業の企業様は今後の成長分野が少なくなってきていることから、成長戦略を描かなければならない。そういう時にシナプスと言う選択肢を思い浮かべて頂けるようです。

海老原:コンサルティングの特徴について教えてください。

後藤:二つの事を心掛けています。

一つは、ダメな物はダメだと言う事。気持ちとしてはやりたい、とか、残したい、と言うような想いがお客様の中にはあります。ですが、例えば、顧客ニーズが無いとか、市場が余りにニッチ、とか、戦略に合わない施策、とか、原理原則から外れて意思決定したくなることはあるものです。そういうときに、相手を慮って安易にYesと言わないようにしています。その反面、冷徹に見られることもありますが、コンサルタントの一つの価値と考えています。

もう一つは、「顧客にとってベスト」を考える事でしょうか。まだ入社してしばらくの頃に上司に言われたことですが、我々の仕事は顧客に変化をもたらしてこそ価値が出ます。ですので、「実行しないベストプラン」より「実行するセカンドプラン」の方が結果的に価値が出るわけです。そのため、顧客企業の経営者がどちらに背中を押されたがっているのかは、常に意識をしています。

二つの事は、一見して相反する事ですが、顧客が良い方向へ変化することをどれだけ支援できるか、というのが重要と考えています。

「日本企業はマーケティンが弱い」という論調をシナプスの組織開発で覆したい

海老原:今後のシナプスコンサルティング事業について教えてください。

後藤:メディアでたまに「日本企業はマーケティングが弱い」という論調を見かけます。私は必ずしもそうは思わないのですが、多くの企業においてまだまだ強化する余地があるのも事実です。大きな視点では、日本全体のGDPが上がらない中で企業が成果を出そうと思うとやはりマーケティングの力は極めて重要だと思います。

 我々の活動によって、顧客企業がより高い価値を社会に提供できるようになる、その結果として日本がよりよくなっていくことを期待しています。

そのためにも、マーケティング戦略の支援だけでなく、マーケティング組織開発というテーマをより強化していこうと考えています。

海老原:コンサルティングを検討されているお客様へメッセージをお願いします。

後藤:コンサルティングをご検討いただく前段階で「何を相談して良いかわからない」「こんなことで相談して良いのだろうか」と迷われている方とお会いする事があります。コンサルティングプロジェクトに入る前に事前に状況は整理させて頂きますので、まずはそのモヤモヤを解消するために一度ご相談下さい。

シナプスではコンサルティングプロジェクト実施前のご相談状況によっては、自社内で実施する事をお薦めするケースもございます。組織のマーケティング力向上の選択肢の一つとしてお考え頂ければ幸いです。


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