顧客対応プロセスに応じて、営業活動の質と効率を向上させます!

『デキる』営業パーソンの条件は何でしょうか?


近江商人の商売の心得にある「売り手よし」「買い手よし」「世間よし」に『デキる』営業パーソンへのヒントがあると考えています。営業活動において最も必要なのは活動量です。お客様とのコミュニケーションの量と比例して売上が上がっていくのは間違いありません。

ただし、活動量をただやみくもに増やすだけでは残念ながら『デキる』営業には到達できません。

単位時間あたりの活動量を増やす「効率」の概念、活動一つひとつの精度を上げる「質」の概念をバランスよく兼ね備えて、「三方良し」を実現してこそ『デキる』営業に近づいていけると考えています。

本講座では、営業活動における提案前までの準備活動と提案ストーリーの2つの切り口から営業活動の質と効率の向上に必要な要素を解説し、様々なワークを取り入れながら、受講者と共に『デキる』営業を目指していきます。

受講対象

  • 営業活動を論理的に理解し、結果につなげたい方
  • 「デキる」営業パーソンとして成功を目指している方
  • 営業の次のステップへのキャリアを描いている方

カリキュラム

第1回 営業の顧客対応プロセスにおける「デキる」ポイント

顧客向けの対応のプロセスをきっちり押さえて、顧客に対しての提案力を向上させることを目的とします。営業活動の成功の8割は準備が握っていると言われますから、何を準備すべきかに時間をとり、提案までのシナリオを作ることのできる営業パーソンになって頂きます。

顧客に入る前にするべき準備

  • 自社の強みを明確にする
  • 自社の商品を正確に理解する
  • 自分なりの商談のあり方を設計する
  • 顧客のことを事前に調べる
  • 問題の仮説を立てておく
  • ヒアリングする内容を事前に準備する

顧客に入って以降のポイント

  • 基本提案シナリオの作り方
  • 受注後の絵を描く
  • 商談直後に考えること
  • プロセスを通して徹底するコト

第2回 営業の顧客に伝えるシナリオのポイント

顧客とコンタクトした後の提案ストーリーを作成します。顧客に響くストーリーを創り出すためのロジカルシンキングの使い方とヒアリング法を伝え、最終的な提案ストーリーにつなげます。「問題と課題」「モノコト変換」がすべてお客様の提案ストーリーにつながる感覚を理解し、実践につなげていただきます。

営業に必要なロジカルな考え方

  • MECEの概念とビジネス事例
  • 問題解決のロジックツリー
  • 課題対応の5W2H

営業に必要なヒアリング項目

  • SPINヒアリング手法
  • 示唆質問作成のヒント
  • 質問技法演習

提案ストーリーの作り方

  • モノコト変換思考
  • 法人特有の問題へのアプローチ
  • 提案とは問題解決仮説を提案すること
  • モノコト変換を提案書作成に活かす
  • 集団的意思決定への対応
  • 法人顧客のウォンツ対応

開催日時

受講料:全2回 32,400円(税込)

※開講日1週間前、また定員になった時点で申込を締切らせて頂きますので、お早めにお申込ください。
(1週間を切っても申込をお受けできる場合もございますので、ご受講希望の方はお問い合わせください。)

講師


小倉 正嗣
株式会社リアルコネクト 代表取締役 中小企業診断士 MBA

国立大学を卒業後、サンゲツを経て、デルコンピュータに入社する。トップセールスとして数々の賞を受賞した後、営業マネ-ジャーとしてダイレクトモデル経営に深く傾倒。その後、アスクルに新規事業開発のプロジェクトリーダーとして参画し、複数の新規事業を立ち上げ、その実績は新聞・雑誌に多く取り上げられる。
2013年に経営コンサルタントとして独立。企業の法人営業改革と新市場創造を中心としたコンサルティングを行っており、結果に徹底的にこだわる現場主義の手法で高い信頼を得ている。
また、公開セミナー・研修講師としても数多く登壇しており、自ら数字を作り続けてきたからわかる「現場の泥臭さ」に「ビジネス理論」を融合し、徹底して面白くわかりやすく伝えることにこだわって人気を博する。

1月期

日程 時間 会場 講師
第1回 2月14日(火) 19:00~22:00 シナプス 小倉 正嗣
第2回 2月28日(火)

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