価格設定のガイドライン

価格は3C(顧客、競合、自社)の視点から戦略的に設定します

  • 顧客視点:顧客のベネフィットは価値
  • 競合視点:競合の価格を考慮
  • 自社視点:製品原価や流通経費などのコスト

以上を考慮して、設定します。

価格ベネフィット分析

製品を構成している価値要素を分析し、受け取り価値に相当する金額を算出することで設定可能な上限額を明確にします。
わかりやすいのは金額が表せる場合で、例えば、現在の通常電球をLED電球に替えることで浮く電気代の分が上乗せできる金額となります。

競争環境に対する価格戦略

価値より価格の方が高くなってしまっては売れません。
競合の価格を理解し、市場における価格の相場から戦略的に価格ポジションを設定します。



市場導入時のプライシング「スキミング・プライシング、ペネトレーション・プライシング」


市場導入時の価格設定には大きく2つのパターンがあります。

  1. スキミングプライシング:初めは高価格でも需要されるイノーベータを狙い、その徐々に価格を下げターゲットを拡大していく価格戦略。
  2. 初め低めに設定し、広いマーケットを狙い、販売数量の最大化を狙う戦略です。

チャネルの役割

チャネル設計で考えなくてはならないのは、「チャネルでどのような価値を高めるか」です。 チャネルは顧客が受け取る価値をより高める役割を担っています。
一般的な役割として、調査、プロモーション、接触、交渉、適合、物流、金融と機能があると言われています。
これらの役割をどう設定し、顧客の受け取り価値を最大化する方法を設計します

店舗販売とメーカー直販におけるチャネル機能の差

例えば下記のようにPCの店舗販売と直販では顧客に提供する価値が変ってきます。
それに伴い、想定されるターゲットも違います。基本戦略で設定したターゲット顧客、そしてそのターゲット顧客が重視する価値を踏まえてチャネル戦略を立てることが重要です。



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