シナプス家弓です。

マーケティングセグメンテーションは、マーケティングの基本です。

しかし、セグメンテーションは、非常に奥深い概念です。自分の業務で「セグメンテーションをしてください」といわれたとき、具体的セグメンテーション作成のステップが思い浮かぶでしょうか?顧客ニーズよるマーケティングセグメンテーション設定について解説します。

1.マーケティングセグメンテーションとは

「マーケティングセグメンテーション」とは、「ターゲット顧客層を抽出するために、顧客分類する活動」を指します。

市場には様々な顧客が存在します。ニーズが異なる多くの顧客に対して、同じ施策を打つのは効率的ではありません。そこで、マーケティングの基本戦略構築では、同じニーズをもった顧客ターゲットを発見するため、セグメンテーションをおこないます。

セグメンテーションの目的は、ターゲットを決めるため、それぞれの顧客動向を把握することにあります。マーケティングセグメンテーションで、どの顧客層が伸びているのか?競争環境が弱いのか?つまり、成長性と収益性を把握します。伸びしろの大きい顧客層を絞り込んで、ターゲットニーズにあった施策を展開する必要があります。

2.マーケティングセグメンテーションの軸は「顧客ニーズ」



2-1.マーケティングセグメンテーション軸の例:デモグラフィック変数


「セグメンテーション」では、「M1層」「F1層」のように、性別と年代でセグメント分けするケースがよくあります。これは、同じ世代の人たちのセグメントは、同じようなライフスタイルを持っており、同じような顧客ニーズを持つことが多いためです。

性別・年代のような分類を「デモグラフィック変数」といいます。例えば、現在の30代後半から40代の世代の男性を顧客とすると、かなり多くの割合で「機動戦士ガンダム」を子供の頃に見ています。したがって、「ガンダム」と言うキーワードは(他の年代と比べると)、30代後半から40代男性の共通顧客ニーズと言えます。

3.なぜ、セグメンテーション軸は顧客ニーズで設定するか

3-1.デモグラフィック変数が顧客ニーズが一致するとは限らない

しかし、「デモグラフィック変数」で分けた場合、同世代の全員が「ガンダム」を視聴していたわけではありません。当然同世代の中でも、ガンダム好きもいれば、ガンダムが好きでない人もいるでしょう。

そのため、セグメンテーションでは、「心理的特性(サイコグラフィック変数)」「ライフスタイル」「購買行動特性」など、様々なセグメンテーション軸を考え、2軸を使って顧客ニーズを見つけます。

マーケティングセグメンテーションで、重要なポイントは、様々な軸から「顧客ニーズ」を洗い出し、自社に適合性の高い「顧客ニーズ」を2軸に設定します。

3-2.自社視点ではなく、顧客ニーズでセグメンテーション設定する

セグメンテーションの2軸に「顧客ニーズ」ではなく「自社視点の軸」を設定する例もあります。主体はあくまでお客様視点です。

顧客ニーズにあった商品・サービスを提供するので、「顧客ニーズ」が考えられていなければ、セグメンテーションの意味がありません。

顧客ニーズをしっかりと理解する活動が重要です。基本的なことですが実務上の判断は難しいので、組織で意識的におこなう必要があります。

参考情報

1.マーケティングフレームワーク実践ナレッジシリーズ


「セグメンテーション」を学ぶ企業研修

「マーケティング研修基礎」は、1万人が受講したマーケティング基礎プログラムです。「マーケティング戦略基本プロセスの流れ」「顧客ニーズの本質」を学びます。単なる知識に終わらずマーケティングの実務応用に活かせる論理的マーケティング思考法を身につけます。マーケティング思考・フレームワークをを組織共通言語化する企業内集合研修として最適です。

お客様の声:東京電力エナジーパートナー様

冨山様) 元々、商品開発室は多様性のあるメンバーなので、プロジェクトを進めるときに共通言語を持つことが狙いでした。
複数のプロジェクトが並行して動いているのですが、共通言語としてマーケティングのフレームワークを使うことが当然になってきていますね。半年間で、すでにサービスをローンチさせた人もいます。

研修プログラムの詳細は『「マーケティング研修基礎」共通言語で顧客思考の組織を作る方法』をご覧ください。


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